車東西（公眾號：chedongxi）
文 | Origin
去年12月宣布轉型“汽車(che)生活平臺”的神州優(you)車(che)，終(zhong)于(yu)開(kai)始正式入局汽車(che)分(fen)(fen)時租賃市(shi)場(chang)。車(che)東西(xi)作(zuo)為少數受邀媒體(ti)之一，采(cai)訪到神州優(you)車(che)董事長陸(lu)正耀，了(le)解了(le)神州優(you)車(che)選(xuan)擇(ze)現(xian)在切入分(fen)(fen)時租賃市(shi)場(chang)的打法與(yu)背后的戰略邏(luo)輯：
神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)車(che)將發(fa)動10萬輛自由車(che)輛的(de)(de)閑置時(shi)(shi)間(jian)開(kai)展分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)服(fu)務，用只有出租(zu)車(che)價(jia)格一般的(de)(de)用車(che)成(cheng)本開(kai)啟分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)的(de)(de)價(jia)格戰。今年3月，神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)車(che)的(de)(de)分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)業務將在北(bei)上(shang)廣深四大一線(xian)城市上(shang)線(xian)。5月，神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)車(che)分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)將在全國55個大城市全部鋪開(kai)。
汽車分(fen)時租賃(lin)市場，一場新的戰爭(zheng)就在眼前。
一、10萬輛車投入分時租賃 價格低至出租車一半
分時租賃是(shi)神(shen)州優車(che)（神(shen)州租車(che)母公司(si)）轉型戰略中，“無車(che)車(che)生活”板塊中的一(yi)個重要產(chan)品(pin)，從陸(lu)正耀親(qin)自來介紹業務，可以看出神(shen)州優車(che)集團對(dui)其的重視。
不(bu)過在此之前，神州租車并(bing)沒有切(qie)入(ru)分(fen)時(shi)租賃。陸正耀(yao)稱，分(fen)時(shi)租賃獨立(li)(li)的(de)商業模式(shi)是(shi)(shi)不(bu)存在的(de)，但某(mou)種(zhong)特定的(de)場景下，特別是(shi)(shi)在神州優(you)車的(de)整體資源支(zhi)持下，業務(wu)能夠成立(li)(li)。
今年3月28日，神(shen)州(zhou)租(zu)車將在其(qi)APP中上(shang)線分時租(zu)賃(lin)服務(wu)，作為神(shen)州(zhou)租(zu)車長租(zu)、短租(zu)之外(wai)的另一(yi)項(xiang)重要租(zu)賃(lin)業務(wu)。
對其分時租賃(lin)業務，神州租車(che)(che)(che)定(ding)下(xia)了(le)“一高一低(di)”兩個核心點(dian)，即——高用(yong)車(che)(che)(che)便利性(xing)、低(di)用(yong)車(che)(che)(che)價格。
在高便利(li)性這個(ge)方面，神州租車給出的(de)(de)(de)解決方案(an)是(shi)用(yong)高密(mi)度的(de)(de)(de)取停(ting)網點(dian)，給用(yong)戶帶來近似于隨取隨還的(de)(de)(de)體驗(yan)。陸(lu)正耀(yao)稱，目前神州租車的(de)(de)(de)線(xian)(xian)下網點(dian)密(mi)度已經可(ke)以達到2-3公里內有5-6個(ge)網點(dian)，分(fen)時租賃服務(wu)可(ke)以天然(ran)地(di)利(li)用(yong)這些(xie)網點(dian)，分(fen)時租賃服務(wu)上線(xian)(xian)后，還會進一步加密(mi)網點(dian)分(fen)布。陸(lu)正耀(yao)的(de)(de)(de)承(cheng)諾是(shi)，在先期上線(xian)(xian)的(de)(de)(de)55個(ge)城(cheng)市(shi)，網點(dian)會做到主要城(cheng)區的(de)(de)(de)“高密(mi)度覆(fu)蓋”。
另一方面，神(shen)州租(zu)車(che)還(huan)會升級取還(huan)流程，實現(xian)無人(ren)取還(huan)。同時神(shen)州租(zu)車(che)的分(fen)時租(zu)賃也(ye)會接入螞蟻金服的信用體系，信用分(fen)達到650分(fen)就會免押(ya)金。
但從用車便利性來看，神州租車的這(zhe)一套體系并(bing)沒(mei)(mei)有(you)特別亮眼的地方(fang)，在(zai)行業既有(you)方(fang)法中沒(mei)(mei)有(you)明(ming)顯升級。
不過隨后神州租車就(jiu)放了(le)一個“大(da)招”：
零元起步，時長費1毛9一分鐘，里程費0.99元一公里，按用車半小時行駛10公里計算，花費僅為16元，比目前市場上主流對手以及出租車的價格要低一半。用(yong)(yong)車(che)達(da)到1小時20公里時，用(yong)(yong)車(che)價格也依然比競爭(zheng)對手要(yao)低。而且，不管什么(me)車(che)型，統(tong)統(tong)一個價，神州租車(che)車(che)隊中(zhong)的寶馬(ma)一樣是這個價。
陸正耀的說(shuo)法是，要定下(xia)行業的基(ji)準(zhun)價格(ge)。
在人們印(yin)象中不便宜的神州租(zu)車，為什么一上場就(jiu)把價(jia)格(ge)壓到了這么低？
神州租(zu)車(che)的回答：一來其體量足夠大，自有車(che)輛已(yi)經達到10萬輛，能(neng)夠形成(cheng)規模效(xiao)應。
二(er)來神州租(zu)車(che)的(de)(de)分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)，是“免費”將自家閑置(zhi)的(de)(de)車(che)輛拿過(guo)來開(kai)展的(de)(de)。與其他分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)商不同，神州租(zu)車(che)將不會組建一個專門用(yong)于(yu)分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)的(de)(de)車(che)隊。陸(lu)正耀解釋稱，神州租(zu)車(che)的(de)(de)車(che)輛在取還過(guo)程中，有7-8個小時(shi)(shi)的(de)(de)時(shi)(shi)間是處于(yu)閑置(zhi)狀態的(de)(de)。購(gou)車(che)的(de)(de)成本已經(jing)花出去了，閑著(zhu)也是閑著(zhu)，神州租(zu)車(che)將這些車(che)輛的(de)(de)零散時(shi)(shi)間利用(yong)起來，開(kai)展分(fen)(fen)時(shi)(shi)租(zu)賃(lin)服務還能取得一些額外收益。
這(zhe)也是為(wei)什么神州租車(che)(che)(che)的分(fen)時(shi)租賃將有超(chao)過50款車(che)(che)(che)提供服(fu)務——他(ta)們原本就是神州租車(che)(che)(che)車(che)(che)(che)隊內提供長租、短租服(fu)務的各色車(che)(che)(che)輛。現在他(ta)們可同時(shi)被用(yong)于(yu)長、短租以及分(fen)時(shi)租賃服(fu)務中。
而依靠(kao)著免費使用神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)(zu)車(che)(che)本身業務(wu)擁有的(de)車(che)(che)隊以及(ji)停車(che)(che)位，神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)(zu)車(che)(che)的(de)分時租(zu)(zu)賃(lin)服(fu)務(wu)在車(che)(che)輛成本和停車(che)(che)成本兩個分時租(zu)(zu)賃(lin)成本的(de)大頭上為零，價格可以被(bei)定得(de)很低。
神(shen)州租(zu)車還算了(le)一筆賬，在這樣的(de)(de)低定價下，其單均利潤率還可以達到30%，在目前普(pu)遍未盈利的(de)(de)分時租(zu)賃業(ye)內，這是一個高得(de)有些(xie)離譜的(de)(de)水(shui)平。陸正(zheng)耀的(de)(de)解釋也是，這是神(shen)州租(zu)車車輛資產帶來的(de)(de)邊際收益，就算價格低，但原本閑著(zhu)的(de)(de)車畢(bi)竟跑(pao)起來了(le)。
二、租金收益是表面 用戶增長才是目的
分時(shi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)是一門(men)重資(zi)產生意，和(he)神州(zhou)租(zu)(zu)車的(de)重資(zi)產天生契合，平(ping)臺自有(you)的(de)10萬(wan)輛(liang)車是神州(zhou)租(zu)(zu)車切入(ru)分時(shi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)的(de)殺手锏。但神州(zhou)租(zu)(zu)車對分時(shi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)如(ru)此亮眼的(de)預測(ce)數據(ju)也引發了車東西的(de)疑惑(huo)，這(zhe)錢真的(de)有(you)這(zhe)么好掙嗎？
讓(rang)人意外的一點是，神州租(zu)車(che)的分時租(zu)賃，推出時將采用統一定(ding)價策略，旗下提(ti)供超過50款(kuan)車(che)型，不(bu)管是通(tong)勤用的普通(tong)車(che)輛，還是奔馳、路虎等豪(hao)華車(che)，在分時租(zu)賃服(fu)務(wu)中都會(hui)按這個價租(zu)出去。
這(zhe)些(xie)大排量豪車的(de)折舊與油費(fei)，顯然是每公里一塊的(de)收費(fei)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)能覆蓋的(de)。
神州(zhou)(zhou)優車的(de)工作人員向車東(dong)西解釋(shi)稱，這些豪車在(zai)分(fen)時租(zu)(zu)賃中的(de)存在(zai)確實不是(shi)為(wei)了(le)掙錢(qian)，其(qi)核心目的(de)在(zai)于，用(yong)“低價豪車”來吸引消費者(zhe)成(cheng)為(wei)神州(zhou)(zhou)租(zu)(zu)車的(de)用(yong)戶。另外，豪車畢竟(jing)是(shi)少數，他們的(de)高成(cheng)本最(zui)終也(ye)會被大量普通車型的(de)收益(yi)稀釋(shi)掉。
陸正耀也解(jie)釋(shi)，神州(zhou)租(zu)車分時租(zu)賃的(de)收益模(mo)型是(shi)(shi)經過嚴格核(he)算的(de)，在整體上是(shi)(shi)會賺錢(qian)的(de)，只不過是(shi)(shi)賺多賺少的(de)問(wen)題。
另外，放(fang)到神州優(you)車(che)(che)整個集團的(de)(de)戰(zhan)略布局來看，分(fen)時租賃(lin)的(de)(de)用車(che)(che)收入，也只是一方面。陸正(zheng)耀(yao)稱設置低定(ding)價的(de)(de)邏(luo)輯是，目(mu)前分(fen)時租賃(lin)在(zai)用車(che)(che)便利性(xing)上是拼不(bu)過(guo)的(de)(de)出租車(che)(che)、網約車(che)(che)的(de)(de)，要拉(la)來更多用戶，只能(neng)在(zai)價格(ge)上更有誘惑力(li)。
神州租車的(de)(de)分時(shi)租賃，擔負的(de)(de)另一(yi)項重(zhong)任，就是用(yong)顯著的(de)(de)低價，將更多的(de)(de)消費者(zhe)先變成(cheng)神州租車的(de)(de)用(yong)戶(hu)。為此，神州租車已經準(zhun)備了另外(wai)一(yi)套(tao)優(you)惠(hui)措施——業務開(kai)展初期，會上(shang)線“500萬用(yong)戶(hu)招募計劃”，提供總計1億(yi)公里+1000萬小時(shi)的(de)(de)來(lai)吸納用(yong)戶(hu)。
免費更(geng)多(duo)(duo)的用(yong)戶代(dai)表(biao)著更(geng)多(duo)(duo)的數(shu)據(ju)、更(geng)多(duo)(duo)可挖(wa)掘(jue)的價值。隨后，這些用(yong)戶的用(yong)車(che)(che)(che)(che)需求可以(yi)從分(fen)時(shi)租(zu)賃向(xiang)短租(zu)等業(ye)務延伸；進(jin)一步，神(shen)州(zhou)優車(che)(che)(che)(che)集團的業(ye)務除了汽車(che)(che)(che)(che)共享和(he)租(zu)賃組成的“無車(che)(che)(che)(che)車(che)(che)(che)(che)生(sheng)活”，還有(you)涉及汽車(che)(che)(che)(che)金(jin)融（神(shen)州(zhou)車(che)(che)(che)(che)閃貸）和(he)汽車(che)(che)(che)(che)交易（神(shen)州(zhou)買(mai)買(mai)車(che)(che)(che)(che)）組成的“有(you)車(che)(che)(che)(che)車(che)(che)(che)(che)生(sheng)活”，神(shen)州(zhou)租(zu)車(che)(che)(che)(che)的分(fen)時(shi)租(zu)賃可以(yi)向(xiang)這兩(liang)項業(ye)務導流，獲取(qu)長(chang)尾的收益(yi)。
比如(ru)一個剛畢業的(de)年(nian)輕人，在(zai)沒(mei)錢買(mai)車(che)(che)(che)的(de)時(shi)候，正巧趕上神(shen)(shen)州(zhou)優(you)(you)車(che)(che)(che)旗(qi)(qi)下的(de)租(zu)車(che)(che)(che)平臺上分時(shi)租(zu)賃(lin)這一波大優(you)(you)惠，順理(li)成章成為(wei)神(shen)(shen)州(zhou)租(zu)車(che)(che)(che)的(de)用戶。而在(zai)有錢買(mai)車(che)(che)(che)后(hou)，他又可(ke)以通過神(shen)(shen)州(zhou)優(you)(you)車(che)(che)(che)旗(qi)(qi)下汽車(che)(che)(che)金融服務(wu)購車(che)(che)(che)、進而繼續在(zai)神(shen)(shen)州(zhou)買(mai)買(mai)車(che)(che)(che)等汽車(che)(che)(che)維(wei)保平臺中用車(che)(che)(che)、玩(wan)車(che)(che)(che)。
這(zhe)一套邏輯，才是神州租(zu)車(che)分時租(zu)賃完(wan)整的盈利模型。
三、陸老板的吐槽：分時租賃之前都是瞎折騰
最近數周，分(fen)時租賃就(jiu)有(you)Ponycar和途歌兩(liang)個創業公司相繼拿(na)到超億(yi)元融資(zi)，滴滴已開始布局，就(jiu)連(lian)摩拜(bai)也切入戰場。
在談到當前分時(shi)租賃行業的頗為熱鬧的競爭(zheng)格局(ju)之(zhi)時(shi)，陸正耀猛然甩(shuai)出一句“之(zhi)前都(dou)(dou)是瞎折騰(teng)，（神州租車(che)入(ru)局(ju)）之(zhi)后就不會(hui)了”，他稱有些企(qi)業連(lian)成(cheng)本核算都(dou)(dou)沒做(zuo)好。自(zi)信之(zhi)余，似乎(hu)對滴滴等競爭(zheng)對手并不在意。
（神州優車董事(shi)長陸正耀）
既然手握規模最(zui)大(da)的車隊(dui)，又(you)如(ru)此有信心(xin)，那(nei)么神州(zhou)租車為(wei)何直(zhi)到現(xian)在才入(ru)局？陸正耀也稱(cheng)，之前(qian)不斷有朋友勸說他(ta)至少投資(zi)一家占個坑，賭個賽(sai)道，但他(ta)選擇了按兵不動。
陸正(zheng)耀解釋(shi)這背后的思考：
1、神(shen)州(zhou)租車在等(deng)待(dai)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的使用習慣發生變化(hua)，等(deng)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在市場教育程度足夠(gou)高時(shi)才選擇了入場。
2、太(tai)(tai)早的時候技術乃至(zhi)信用(yong)體系(xi)都不(bu)太(tai)(tai)成熟，對開展分時租賃業(ye)務不(bu)利。
3、分時租賃是整個神州(zhou)優(you)車戰(zhan)略升級的一部分，是作為神州(zhou)租車原有長短租服務(wu)的補充(chong)，并不挑(tiao)戰(zhan)既有業務(wu)。
在分(fen)時(shi)租賃市場(chang)被初步教育起來過后(hou)(hou)，信用體系也可以(yi)提供一(yi)定支撐(cheng)后(hou)(hou)，暗中(zhong)觀(guan)察的(de)陸正耀(yao)靠10萬輛自有(you)車(che)隊“兼職工作”的(de)低(di)成本優勢，制定了(le)(le)低(di)價(jia)入場(chang)的(de)策略，準(zhun)備用一(yi)波價(jia)格戰來后(hou)(hou)發制人，搶奪市場(chang)。 特別是各車(che)型統(tong)一(yi)定價(jia)這一(yi)點，更是超出了(le)(le)行(xing)業的(de)常規思路。
但神(shen)州租(zu)車(che)(che)并沒(mei)有回答，他們究竟是將邊(bian)際(ji)時間從(cong)復雜的各種訂單中摘(zhai)出來劃給分(fen)時租(zu)賃，又是如(ru)何利用(yong)好邊(bian)際(ji)時間的同時，不對原有的業務造成干(gan)擾：他們提供的分(fen)時租(zu)賃服務看上去如(ru)此誘人，最(zui)終(zhong)會不會反客為主搶(qiang)了長、短(duan)租(zu)的生(sheng)意——畢竟在神(shen)州專(zhuan)車(che)(che)的短(duan)租(zu)中，豪車(che)(che)可要比分(fen)時租(zu)賃的價格貴多了。
具體(ti)在運營中如何把控這樣可能會影響到整體(ti)利潤的問題，神州租車(che)方面沒(mei)有給出(chu)進一步的解釋(shi)。
另(ling)外(wai)，當前的(de)分時(shi)租賃市(shi)場雖(sui)然成長(chang)之(zhi)勢明顯，總(zong)體仍然不夠成熟，看(kan)起來還(huan)沒有到陸正耀口中肅清戰(zhan)場的(de)階(jie)段(duan)。
結語：分時租賃價格大戰逼近
在(zai)神州租(zu)車的(de)計劃表中，3月28日，其分時租(zu)賃(lin)就將在(zai)北(bei)上廣深四大一線城市(shi)上線，4月16日，則會擴展到全國55個一、二(er)線城市(shi)。屆時，收費“只(zhi)要出租(zu)車一半(ban)”、總體量級達到10萬輛的(de)神州租(zu)車分時租(zu)賃(lin)將出現(xian)在(zai)大街小巷。
此前，分時租賃(lin)行業雖然價(jia)(jia)格(ge)存(cun)在區分，但也是按車型(xing)定價(jia)(jia)，并且各家總體量級不(bu)大(da)。
而(er)神州租(zu)車攜龐大體量(liang)與不按常理出(chu)牌(pai)的(de)價(jia)格(ge)而(er)來，且不論其本身到(dao)底(di)能否賺(zhuan)到(dao)錢，可以肯定(ding)的(de)是，一場殘(can)酷(ku)的(de)價(jia)格(ge)戰，將(jiang)在分時租(zu)賃行(xing)業上演。
