車東西（公眾號：chedongxi）
文 | Origin
在(zai)(zai)大部(bu)分毫米波(bo)雷(lei)達創業公(gong)司(si)(si)分布在(zai)(zai)長三(san)角與深圳地區之時，有一(yi)家毫米波(bo)雷(lei)達公(gong)司(si)(si)，選擇(ze)落地在(zai)(zai)了湖南長沙。
這家公司從(cong)安防(fang)起家，由一(yi)位華為老兵(bing)帶隊，切入到(dao)(dao)多個你(ni)可能(neng)從(cong)未設想到(dao)(dao)的毫(hao)米(mi)波雷(lei)達應用場景：為礦區大(da)卡車(che)、環衛車(che)，乃至駕(jia)校教(jiao)練(lian)車(che)撞(zhuang)上毫(hao)米(mi)波雷(lei)達，提供防(fang)撞(zhuang)預警功能(neng)。
依靠(kao)開辟多元(yuan)業務、多種場(chang)景，這家公司在(zai)2018年(nian)取得數百萬元(yuan)的盈(ying)利。
上周，車東西前往湖南(nan)長沙，與納(na)雷科技CEO周坤明(ming)進行了深入的(de)交(jiao)流。
一、華為老兵前往安防公司帶隊
納(na)雷科(ke)技的辦公(gong)地點位(wei)于(yu)長沙岳(yue)麓區一處工業園中(zhong)，中(zhong)國排名前三的工程機械公(gong)司中(zhong)聯(lian)重科(ke)，就在另一條(tiao)馬路(lu)對面。
與許多毫米(mi)波(bo)雷(lei)達創業(ye)(ye)公司不同，納雷(lei)科技(ji)并非從(cong)零開(kai)始，而是(shi)由一家(jia)母公司孵化。納雷(lei)科技(ji)的母公司華(hua)諾星(xing)空，是(shi)一家(jia)將安全作為(wei)主(zhu)力業(ye)(ye)務的企業(ye)(ye)，其創始人韓(han)明(ming)華(hua)為(wei)國(guo)防科技(ji)大學出身(shen)。早前華(hua)諾星(xing)空對雷(lei)達技(ji)術的探索應用主(zhu)要聚焦在(zai)寬(kuan)頻帶雷(lei)達，打(da)造出了生(sheng)命探測儀以及穿墻雷(lei)達等產品。
另外一(yi)邊，2012年，在承接(jie)一(yi)個(ge)國家項目的驅動下，華諾(nuo)星空開始拓展車載毫米波雷達業務(wu)，依托 內部的技術團隊(dui)和國防科(ke)(ke)大、電子科(ke)(ke)大等高(gao)校人才，對24Ghz頻(pin)段的雷達技術進行(xing)研發。納雷科(ke)(ke)技也是(shi)在那時候成立。
2013年(nian)，在既有的(de)技術(shu)成果(guo)下，納(na)雷(lei)科技推(tui)出了安防用的(de)周界雷(lei)達(da)(da)；2014年(nian)，交通雷(lei)達(da)(da)產品也被推(tui)出。后續對雷(lei)達(da)(da)有較多需求的(de)無(wu)人機領域(yu)，納(na)雷(lei)也較早切入了進(jin)去。倒是汽車(che)市場，納(na)雷(lei)科技這兩年(nian)才(cai)進(jin)入。
加入納雷(lei)科技之前(qian)，周(zhou)坤明在(zai)華為工作了8年，角色是(shi)IT部分的高級產(chan)(chan)品經(jing)理。在(zai)華為的8年磨煉讓周(zhou)坤明鍛煉出(chu)了產(chan)(chan)品定義和市場(chang)分析的能力(li)。此外雖然不是(shi)研發出(chu)身，但由于(yu)產(chan)(chan)品經(jing)理的角色需(xu)要，周(zhou)坤明也懂(dong)技術。
▲納雷(lei)科技CEO周坤明
2016年，周(zhou)坤明(ming)(ming)的朋友(you)——華(hua)諾星空(kong)董事長韓明(ming)(ming)華(hua)向他發出邀請(qing)，加盟納雷科技(ji)，做毫米波雷達(da)。周(zhou)坤明(ming)(ming)對市場前(qian)景(jing)作了一番分析：
毫米波雷達在全球總共有55億美(mei)金(jin)的(de)市場，雖然(ran)看似國外巨(ju)頭壟斷，但其(qi)實還有大量的(de)細分市場；
而(er)在2016年的時間點，國(guo)內(nei)的毫米波雷達企(qi)業還(huan)沒有成長起來，本土企(qi)業競爭(zheng)實力較弱。
在這種競爭態勢(shi)下，周(zhou)坤明認為毫(hao)米(mi)波(bo)雷達可(ke)做。當年4月，周(zhou)坤明加入納(na)雷科技，出任(ren)CEO。
也是在2016年(nian)，成立六年(nian)的納雷(lei)科技開始盈利。發展到現(xian)在，納雷(lei)科技有約30人(ren)的生產研發團(tuan)隊，商務行政團(tuan)隊則和華諾星空一體。
二、幫礦車實現輔助駕駛 毫米波雷達賣到印度、南非
眼(yan)下，納雷科技(ji)的主營業務(wu)(wu)包(bao)含三(san)(san)部分(fen)：安防、無人機、汽車。周坤明(ming)告(gao)訴車東西(xi)，三(san)(san)大業務(wu)(wu)的營收(shou)貢獻(xian)基本是1：1：1。
不(bu)過，車載(zai)毫米波雷(lei)達(da)的(de)(de)市場(chang)前景明顯看(kan)好，車載(zai)業務的(de)(de)重要程度(du)已經被(bei)納(na)雷(lei)提到了新的(de)(de)高(gao)度(du)。
周坤明加入(ru)納雷科(ke)技的(de)時間點，也(ye)恰逢中國汽車ADAS市場的(de)高(gao)速成長期(qi)，對車載毫米波雷達的(de)需求(qiu)快速上漲(zhang)。
不過(guo)，周坤(kun)明對國(guo)外Tier-1在乘用車ADAS市場的統治力也(ye)看得明白。2017年，納雷科(ke)技(ji)的24Ghz短距離毫米波雷達CAR28推出，分為CAR28F、CAR28T兩個子類，前(qian)者對應(ying)實(shi)現前(qian)向碰撞預警功能，后者實(shi)現的則是(shi)BSD（盲區檢測）功能。
納雷(lei)科技CAR28F 24Ghz毫米波雷(lei)達
然而，對于一家此前在汽車電子(zi)領域沒有(you)豐厚積累的公司來說，直接將這款產品推(tui)向(xiang)前裝市場的可能性基本為零。
周(zhou)坤明的(de)目光轉向了國外毫米波雷達巨頭不(bu)愿意涉(she)足的(de)領域——商(shang)用車(che)。在(zai)這個領域，納(na)雷科技的(de)生意一不(bu)小心就做到了海外。
在(zai)國外(wai)，礦區用的大卡(ka)車為了保障安(an)全(quan)，正在(zai)為車輛(liang)安(an)裝輔(fu)助駕駛(shi)(shi)系(xi)統，為駕駛(shi)(shi)員(yuan)提供預警，但車輛(liang)行(xing)駛(shi)(shi)速度較低，對傳感器(qi)探測距(ju)離(li)要(yao)求不高(gao)。而(er)礦區往往塵土飛揚、工作(zuo)(zuo)環境惡劣(lie)，對傳感器(qi)的可靠性(xing)要(yao)求較高(gao)。此時穿透力(li)強、能適應惡劣(lie)天(tian)氣的毫米波(bo)雷達作(zuo)(zuo)用凸顯(xian)。
納雷(lei)捕捉到這(zhe)一點，和(he)韓國的(de)(de)零部件供應商合(he)作，為后(hou)者(zhe)提供24Ghz的(de)(de)毫(hao)米波雷(lei)達，再由后(hou)者(zhe)打造為統一的(de)(de)方(fang)案，向海(hai)外出售。借(jie)助這(zhe)條渠道(dao)，納雷(lei)科技的(de)(de)毫(hao)米波雷(lei)達已經(jing)觸達了印度(du)、南(nan)非兩個市場，每(mei)個月有數百(bai)片(pian)出貨量。
為了適應礦區的(de)工(gong)作要(yao)求，納(na)雷還特別開發了分區探(tan)測的(de)算法，能夠不(bu)同探(tan)測距離(li)上(shang)給出不(bu)同的(de)預警信息。
然而，在(zai)國(guo)內(nei)礦區(qu)車(che)輛使用毫(hao)米波(bo)雷(lei)達卻還沒(mei)有(you)成熟，暫時看不到(dao)顯著(zhu)需求。但(dan)打造各種工程(cheng)車(che)輛的中聯(lian)重科就(jiu)在(zai)馬路對面，他們(men)總(zong)有(you)車(che)用得上毫(hao)米波(bo)雷(lei)達。
恰逢中(zhong)聯(lian)(lian)重科(ke)在(zai)環衛(wei)領域進(jin)行產品升級(ji)，并且和(he)自動駕(jia)駛公(gong)司(si)(si)酷哇(wa)機器(qi)人(ren)成立了(le)合(he)資子公(gong)司(si)(si)，要打造無(wu)人(ren)清掃(sao)車(che)。近水樓臺(tai)先(xian)得月，納雷科(ke)技的CAR28毫米(mi)波雷達又有了(le)用武之地，被應用在(zai)中(zhong)聯(lian)(lian)重科(ke)的環衛(wei)車(che)、無(wu)人(ren)駕(jia)駛清掃(sao)車(che)上。
▲圖中紅框內為納雷科(ke)技毫米波雷達
當然(ran)，納雷尋找細分市(shi)場的(de)(de)能(neng)力不止于此。在中國，有90萬輛(liang)駕(jia)(jia)校(xiao)教練車(che)，它們隨(sui)時面臨著學車(che)的(de)(de)新司機把油(you)門(men)誤當剎車(che)的(de)(de)風險，理論上來說，這(zhe)些車(che)輛(liang)比一(yi)般汽車(che)更需要(yao)輔助駕(jia)(jia)駛(shi)功能(neng)。但(dan)它們基本都是在低速(su)情況下運動，對毫米波(bo)雷達的(de)(de)探(tan)測距離要(yao)求也不高。
看準了(le)這(zhe)一(yi)需(xu)求(qiu)，納雷(lei)(lei)與一(yi)家(jia)國內的(de)零部件(jian)供(gong)應商(shang)合作， 基于毫(hao)米波雷(lei)(lei)達(da)(da)為(wei)駕校(xiao)教練車打造專用的(de)自動(dong)緊急制(zhi)動(dong)功能（AEB）。這(zhe)一(yi)塊市(shi)場(chang)今年只為(wei)納雷(lei)(lei)科(ke)技貢獻了(le)幾百顆毫(hao)米波雷(lei)(lei)達(da)(da)的(de)出貨，但(dan)這(zhe)一(yi)細分(fen)市(shi)場(chang)競爭(zheng)者寥(liao)(liao)寥(liao)(liao)，納雷(lei)(lei)已經聯(lian)系(xi)了(le)十余家(jia)駕校(xiao)力(li)推(tui)項(xiang)目。
通過尋找各種細分(fen)市場，在(zai)不少毫米(mi)(mi)波(bo)雷(lei)達創業公司努力試圖打入(ru)前裝市場時，納(na)雷(lei)今年已經(jing)在(zai)商(shang)用車(che)、特種車(che)輛上出貨了(le)(le)一千(qian)余片毫米(mi)(mi)波(bo)雷(lei)達，幫助礦區車(che)輛、環衛車(che)、駕校教練車(che)實現了(le)(le)輔助駕駛功能。周坤(kun)明(ming)預計，由于現在(zai)的(de)基數不大，這一部分(fen)業務(wu)明(ming)年會有6-7倍的(de)增長。
一(yi)個問題(ti)是，要應對如(ru)此多(duo)的細分場景，納雷(lei)要如(ru)何(he)去適配毫米波雷(lei)達的算(suan)法？周坤明(ming)的回答是，納雷(lei)專注于(yu)毫米波雷(lei)達，把(ba)雷(lei)達做好。適配場景算(suan)法、打造成整(zheng)體方案(an)的工作，納雷(lei)交給合作伙(huo)伴解決。
這犧牲了一定的(de)利潤空間，但大(da)大(da)簡化(hua)了納雷需要(yao)在(zai)后端(duan)算法要(yao)做的(de)工作，讓(rang)其得以快速切入為數眾(zhong)多的(de)細分場景。 這樣的(de)戰略，讓(rang)納雷科技獲得了300萬的(de)盈利，在(zai)車(che)市寒(han)冬(dong)、創業寒(han)冬(dong)的(de)2018年，顯得尤為難得。
三、從后裝切入前裝ADAS市場 BSD雷達賣出5000片
不過，商用車(che)、特種(zhong)車(che)的細分市場再大，也比不上乘(cheng)用車(che)市場對毫(hao)米(mi)波雷(lei)達(da)的需求。根據研究(jiu)機構的報告(gao)，2017年，中國的乘(cheng)用車(che)載毫(hao)米(mi)波雷(lei)達(da)出貨(huo)近400萬個，而到2020年，這個數字會(hui)逼近900萬。
毫無疑(yi)問，要(yao)做大做強(qiang)，乘(cheng)用車市場是毫米波雷達創業公司(si)無法(fa)避開的。
但眼下，國(guo)內百分之九(jiu)十以(yi)上的(de)車載(zai)毫米波雷(lei)達(da)市場，被實力(li)強大的(de)國(guo)外雷(lei)達(da)巨頭——博世、大陸、德爾福、海(hai)拉、奧托立夫等等占據。
周坤明(ming)認(ren)為，在(zai)硬件設計制造(zao)上(shang)(shang)，國(guo)內與國(guo)外差距(ju)不大，但在(zai)毫米波雷達后端的(de)(de)(de)(de)算法上(shang)(shang)， 對(dui)各種行車(che)(che)場景的(de)(de)(de)(de)理解(jie)上(shang)(shang)，還存在(zai)很大的(de)(de)(de)(de)距(ju)離。而(er)對(dui)行車(che)(che)場景的(de)(de)(de)(de)理解(jie)，對(dui)數(shu)據的(de)(de)(de)(de)積(ji)累，恰(qia)恰(qia)是(shi)成為乘用車(che)(che)ADAS系(xi)統供應商(shang)的(de)(de)(de)(de)關鍵。即使是(shi)不直(zhi)接做ADAS系(xi)統的(de)(de)(de)(de)方案商(shang)，毫米波雷達制造(zao)商(shang)也要根據在(zai)車(che)(che)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)使用數(shu)據，對(dui)產(chan)品本身進行優化。
面對這樣的局(ju)(ju)面，納雷科(ke)技選擇先在乘用車后(hou)裝市(shi)場(chang)上打(da)開局(ju)(ju)面。通(tong)過重點布(bu)局(ju)(ju)深圳市(shi)場(chang)，納雷科(ke)技今年在后(hou)裝市(shi)場(chang)上賣出了約5000片CAR28T毫(hao)米(mi)波雷達。納雷科(ke)技將后(hou)裝市(shi)場(chang)作為打(da)入前(qian)裝市(shi)場(chang)的關鍵一(yi)步。
一(yi)方(fang)面，后裝毫(hao)米波雷(lei)達搜集的(de)數(shu)據、反(fan)饋的(de)問題，將有(you)助于(yu)納雷(lei)理解行車場(chang)景，改進其毫(hao)米波雷(lei)達產品(pin)；另一(yi)方(fang)面，在后裝市場(chang)的(de)出貨量本身也可作(zuo)為自身的(de)實力反(fan)映。周坤(kun)明預計，國內(nei)毫(hao)米波雷(lei)達后裝市場(chang)一(yi)年有(you)10萬片的(de)市場(chang)容量。
另一(yi)(yi)方面，納雷(lei)也在研發和新(xin)產品布局上進行準(zhun)備。目前，納雷(lei)科技有(you)(you)30余(yu)名生產研發人(ren)(ren)員，在其(qi)辦公(gong)樓的一(yi)(yi)樓，還專(zhuan)門建(jian)設了(le)一(yi)(yi)個無線電(dian)(dian)信號(hao)測試實驗室(shi)。此(ci)外，納雷(lei)還有(you)(you)一(yi)(yi)個數(shu)人(ren)(ren)的研發團隊分布在成都。納雷(lei)科技毫(hao)米波雷(lei)達(da)硬(ying)件(jian)系統負(fu)責人(ren)(ren)張偉，便(bian)是成都電(dian)(dian)子科大畢業(ye)，主攻信號(hao)處理(li)。
▲納雷科技的微波暗室
依托于自(zi)身的(de)研發(fa)團隊(dui)，納雷(lei)科技(ji)已(yi)經研發(fa)了77Ghz毫米(mi)波雷(lei)達，明年(nian)正式推出，其最(zui)大探(tan)測距離可(ke)(ke)達到170米(mi)。這意味著它可(ke)(ke)以用(yong)于高(gao)速場景的(de)前向探(tan)測，可(ke)(ke)以用(yong)于乘用(yong)車(che)實(shi)現前向碰(peng)撞預警、自(zi)動緊(jin)急制動等(deng)功能。但納雷(lei)科技(ji)也計劃將其先用(yong)于環(huan)衛(wei)車(che)上，而后再投入(ru)乘用(yong)車(che)市場。
周坤明(ming)計劃(hua)，納(na)雷先行占領商用(yong)車(che)(che)細分市場，以及乘用(yong)車(che)(che)后裝市場，在這(zhe)些場景中積累其對汽(qi)車(che)(che)行業的深(shen)入理解(jie)，再謀求進入乘用(yong)車(che)(che)前(qian)裝市場。
這樣(yang)，在未能(neng)進(jin)入前裝市場的情況下，納雷(lei)科技也能(neng)保證生存——2018年，納雷(lei)科技已經(jing)有(you)了超(chao)過(guo)2000萬的營收。
結語：步步為營的創業心法
在車(che)東西(xi)開(kai)啟毫米波(bo)(bo)雷達(da)創(chuang)業(ye)系列報道以(yi)來，納(na)雷科技可以(yi)說是其中最特別(bie)的(de)一個——從未有其他毫米波(bo)(bo)雷達(da)創(chuang)業(ye)公司像他們這(zhe)樣(yang)，同(tong)(tong)時切入(ru)如此多的(de)細分市場(chang)，乃(nai)至于僅在汽車(che)領域，就同(tong)(tong)時進入(ru)了4個不同(tong)(tong)的(de)市場(chang)。
雖然業務看上去(qu)“散”，但是(shi)在渠道上的優勢(shi)，卻幫(bang)助(zhu)納(na)雷成功地保持了盈利的態(tai)勢(shi)。
穩(wen)扎(zha)穩(wen)打、一步一步上(shang)升(sheng)的(de)階梯式創業風格，在納雷科技身上(shang)體現得(de)尤為(wei)明(ming)顯。在又一輪的(de)資本寒冬降臨之時，這不失(shi)為(wei)一個(ge)良好(hao)的(de)路測(ce)。
另外一方面，構建(jian)渠道(dao)優(you)勢的壁壘往(wang)往(wang)沒有技(ji)術壁壘高，納雷(lei)或(huo)許也(ye)需要在研發上更進一步(bu)，從而在技(ji)術上構建(jian)更強的競(jing)爭力，為即將到來(lai)的更激烈的競(jing)爭做好準備。
