智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 李水青
編輯 | 漠影
智(zhi)東西1月(yue)11日(ri)報(bao)道，近(jin)日(ri)，有消(xiao)息(xi)稱(cheng)AI人臉識(shi)別技(ji)術研發商(shang)魔(mo)點科技(ji)完(wan)成戰(zhan)略融資(zi)，后經(jing)證(zheng)實(shi)為去年11月(yue)C輪投資(zi)相關信(xin)息(xi)。
魔(mo)點科技(ji)是阿里釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)智能硬(ying)件生態的(de)(de)(de)頭號伙(huo)伴——很多人(ren)印(yin)象深刻的(de)(de)(de)釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)人(ren)臉(lian)考勤門禁(jin)機，正是釘(ding)(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)(ding)與(yu)魔(mo)點科技(ji)的(de)(de)(de)雙品牌產品。2020年11月底，魔(mo)點科技(ji)就曾宣布獲得(de)同創偉(wei)業(ye)領投(tou)的(de)(de)(de)1.2億元C輪(lun)融資。
智能(neng)協同辦公是后疫(yi)情時代科技圈的(de)一大熱門領域，包(bao)括阿里釘釘、企(qi)(qi)業微信、字節飛書等科技大企(qi)(qi)業都入(ru)局搶(qiang)灘，甚至劍拔弩(nu)張，而在(zai)這一混(hun)沌(dun)的(de)新(xin)戰場中也(ye)涌現(xian)出許多新(xin)鮮的(de)AI創企(qi)(qi)的(de)面孔。2016年成立于杭(hang)州(zhou)的(de)魔點科技是其(qi)中一個頗為醒目的(de)存在(zai)。
與當紅的AI明星相比，魔(mo)點科技(ji)只能算是一家小(xiao)而(er)雅的AI技(ji)術產品公司。但(dan)在(zai)AI商(shang)業化(hua)價值驗證(zheng)的關鍵時期，魔(mo)點科技(ji)在(zai)商(shang)業化(hua)落地(di)方面的成績無(wu)疑(yi)使它更具有標本意義。我們得(de)知，公司在(zai)2018年就收支(zhi)平(ping)衡，而(er)后連年利潤翻番。
這(zhe)家企業(ye)(ye)在“第(di)四次工業(ye)(ye)革命”時代(dai)浪潮前四兩撥千斤的秘(mi)訣是(shi)什么(me)？近日，我(wo)們(men)有幸與(yu)魔點科技CEO肖傳寶進行了(le)深入(ru)對話，與(yu)他探討了(le)AI技術商業(ye)(ye)化中的故(gu)事和深層邏輯。
▲魔點(dian)科(ke)技(ji)CEO肖傳寶
一、從通訊時代到互聯網時代，UT斯達康、阿里走出的創業者
上(shang)個世紀90年代(dai)，肖(xiao)傳(chuan)寶從(cong)浙江大學畢業(ye)。在那(nei)個通(tong)訊時代(dai)，肖(xiao)傳(chuan)寶在當時杭州最好的通(tong)訊公司UT斯達康(kang)參與(yu)第一(yi)款小(xiao)靈通(tong)、以及3G網、IPTV等項目研究(jiu)；進(jin)入互聯(lian)網時代(dai)，肖(xiao)傳(chuan)寶又進(jin)入阿里(li)巴(ba)巴(ba)任職(zhi)，可以說(shuo)一(yi)路與(yu)科技產業(ye)一(yi)同成長。
哪一(yi)瞬間決(jue)定出來(lai)創業(ye)？
肖(xiao)傳(chuan)寶(bao)說，2015年的時候，亞馬遜(xun)有(you)一個(ge)智能音(yin)箱賣(mai)的特別火，當時他就(jiu)感(gan)到(dao)，互聯網各(ge)個(ge)賽道都(dou)比較(jiao)擁擠(ji)了，而人工智能在那個(ge)年代(dai)來看，還(huan)比較(jiao)“藍海(hai)”。
幸運(yun)的(de)是，肖傳寶(bao)在(zai)(zai)創業之初就與阿里系展開(kai)合作并在(zai)(zai)后續得到(dao)了阿里的(de)戰略投資。
“我們當時跟釘釘創始人聊合作的時候還是移動辦公時代，我們說，好吧，讓我們把它變成智能辦公時代，幫助4300萬中小企業實現智能化轉型。”肖傳寶說。
經過(guo)長達半年的(de)聯合閉關開發，一款名為“D2”的(de)首款工藝級智能人臉考勤門禁機(ji)誕生。當時的(de)釘釘剛(gang)剛(gang)從湖畔花園創業，肖(xiao)傳寶(bao)剛(gang)投(tou)身人工智能創業熱(re)潮，“成則(ze)舉杯相助，錯則(ze)拼死(si)相救(jiu)”成為肖(xiao)傳寶(bao)對(dui)那(nei)個階(jie)段的(de)深刻記憶。
▲2018年6月24日，魔點D2智能人臉考勤門(men)禁機亮相釘釘2018“新工作方式”發布會
肖傳(chuan)寶說(shuo)：“當(dang)時，其他人(ren)都把這類(lei)產(chan)(chan)品當(dang)成(cheng)考(kao)勤(qin)機做(zuo)，沒有人(ren)當(dang)成(cheng)服(fu)務(wu)去(qu)做(zuo)，但(dan)我們在這第一個產(chan)(chan)品就把服(fu)務(wu)理(li)念整(zheng)合進去(qu)了。”到了2018年，魔點又(you)聯合釘(ding)釘(ding)2018年推(tui)出(chu)理(li)想辦公室、智能(neng)會(hui)議(yi)室，并且(qie)已經基(ji)于(yu)“云+端”的開放模式，為企(qi)業提供MoreOS開放平(ping)臺(tai)，開發者可基(ji)于(yu)此(ci)實(shi)現多場景智能(neng)。
如今(jin)，魔點科技公司產品(pin)覆蓋了(le)(le)智能(neng)前臺、考勤(qin)、門禁、訪(fang)客(ke)、會議等場景，累計有超過20萬家企業(ye)客(ke)戶選擇了(le)(le)魔點的產品(pin)及服務。魔點科技的團隊(dui)也從(cong)十(shi)幾號(hao)人發(fa)展為200多號(hao)人，研(yan)發(fa)占(zhan)比占(zhan)60%左右(you)。
成立以來魔(mo)點(dian)科(ke)(ke)技(ji)已(yi)進行(xing)多輪融資(zi)。我(wo)們得(de)知(zhi)，本次(ci)爆出(chu)的(de)光云科(ke)(ke)技(ji)融資(zi)是魔(mo)點(dian)2020年11月1.2億(yi)元C輪融資(zi)的(de)間(jian)接融資(zi)。目前，魔(mo)點(dian)科(ke)(ke)技(ji)的(de)背后投資(zi)方還(huan)包括阿(a)里巴巴、依(yi)圖科(ke)(ke)技(ji)、同創偉業、浙(zhe)大聯創等公司。
二、做產品、不碰項目，釘釘助力企業數字化的鐵桿盟友
2020年(nian)5月(yue)，魔(mo)點年(nian)度旗艦產(chan)(chan)品(pin)——D3智能(neng)(neng)人(ren)臉(lian)考勤門禁正式面(mian)市開(kai)售，這(zhe)是魔(mo)點自(zi)研(yan)的(de)首款“多模態交互(hu)”智能(neng)(neng)辦公(gong)硬件。D3不(bu)僅具有(you)D2已(yi)有(you)的(de)刷臉(lian)簽到、智能(neng)(neng)前臺接待、投(tou)屏(ping)大屏(ping)等功能(neng)(neng)，還將識(shi)別速(su)度提(ti)升3倍(bei)，增加自(zi)動開(kai)卡、二維(wei)碼聯(lian)結人(ren)物等新功能(neng)(neng)。肖傳(chuan)寶稱，D3這(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)上線不(bu)久，已(yi)經(jing)不(bu)斷有(you)客戶認可(ke)。
魔點科(ke)技的收(shou)費模式(shi)是軟硬(ying)一(yi)體收(shou)費。肖傳寶說，我們以硬(ying)件(jian)為載體，包含我們的軟件(jian)價(jia)值(zhi)，所以定(ding)價(jia)會比同(tong)行略高一(yi)些，用戶也比較認(ren)可。線下做智能硬(ying)件(jian)銷售為主力，軟件(jian)后續以運營(ying)方式(shi)收(shou)費。
盡管略高于同行價(jia)格，但魔(mo)點科技(ji)早在2018年(nian)就收支平(ping)衡(heng)。肖傳寶說，我們是產品型公司(si)，不(bu)是項目型公司(si)，第(di)一年(nian)肯定是虧(kui)錢的(de)。第(di)一年(nian)都在投入研發(fa)，2018年(nian)收支平(ping)衡(heng)，2019年(nian)就實現了不(bu)錯的(de)盈利，每年(nian)的(de)業績都在翻番。
這與當(dang)下當(dang)紅的(de)AI明星企業高虧損的(de)情況很不(bu)一樣，是不(bu)是代表(biao)魔(mo)點科技研(yan)發投入不(bu)夠？
肖傳(chuan)寶表示，這與公司的理念和定位有關(guan)。“在成立公司的時候就自己給自己原(yuan)則，你自己一定要創造價值才更有價值。翻(fan)譯過來講，如果都(dou)不能商業化(hua)，就很難在競爭市場立足，甚至快速發展。”
“我(wo)們首先想(xiang)好(hao)商(shang)業化(hua)。比如人(ren)員規模是(shi)要(yao)200人(ren)還是(shi)2000人(ren)？對項(xiang)(xiang)(xiang)目型公司來說，可(ke)能10~20個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)目就要(yao)需要(yao)兩千人(ren)；但是(shi)我(wo)是(shi)產品(pin)型的公司，主(zhu)要(yao)的目標是(shi)標準化(hua)和規模化(hua)。”肖傳寶(bao)給我(wo)們算(suan)了一(yi)筆賬，“200號人(ren)把標準化(hua)做(zuo)好(hao)，形成規模化(hua)，就能做(zuo)100個(ge)(ge)、1000個(ge)(ge)或(huo)10000個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)目，每個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)目我(wo)們的份額比較小(xiao)，但都(dou)是(shi)我(wo)們自己(ji)的東西(xi)，那么我(wo)們AI產品(pin)的營收加起來就比那個(ge)(ge)（做(zuo)項(xiang)(xiang)(xiang)目）大得多。”
“也(ye)就是(shi)說，我(wo)們同樣(yang)200號人，做的市場(chang)的項(xiang)目是(shi)大于它的100倍、1000倍，因為我(wo)是(shi)規模化的。所以投入(ru)產出就是(shi)收益，商業模式就比(bi)較健康。”
當經常有朋友開始發信息說，類似“我在某某地看到你們的產品”、“這一輪投資一定給我機會啊”這類話時，肖傳寶意識到公司的的產品化、規模化目標已經慢慢實現了。而下一步，是走向服務化。
肖傳寶稱，魔點(dian)的第二(er)個(ge)三年要致力(li)提供(gong)服務。
做服務聽起來略微有些虛，那么做服務與做產品的區別是什么呢？肖傳寶表示，主要講的是場景化理念，比如，前臺過去只做考勤，但做場景服務時，考勤只是其中一個功能，除此之外還有人事找人等其它功能，針對不同人有不同服務。就像一個聰明的機器人放在前臺，代表行政、人事等多部門，也可以代表公司流程，能夠把人、事、物形成工作流。而(er)跳出前臺來看，會(hui)議(yi)室門(men)口(kou)有會(hui)議(yi)場景，電梯門(men)口(kou)有電梯場景。
難點在哪里？
肖(xiao)傳寶(bao)略微思考后說：“做服(fu)務確(que)實(shi)沒有(you)一(yi)個(ge)可以復(fu)制、借鑒的(de)對(dui)象(xiang)。因為服(fu)務是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較泛(fan)的(de)概念；第二(er)個(ge)是(shi)(shi)(shi)，我們在做的(de)時(shi)候(hou)，最怕的(de)是(shi)(shi)(shi)我們自(zi)以為是(shi)(shi)(shi)。”他解(jie)釋到，“有(you)時(shi)候(hou)你感到這(zhe)個(ge)服(fu)務比(bi)較好，可能到企業(ye)的(de)時(shi)候(hou)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)么回事，最大(da)的(de)困難(nan)就是(shi)(shi)(shi)要證明它是(shi)(shi)(shi)有(you)價值的(de)。”
對此，魔點科技(ji)的(de)一(yi)大解決路(lu)徑是共創(chuang)文化(hua)。簡(jian)單(dan)來(lai)說(shuo)，產品經(jing)理、行(xing)業架構師在對應行(xing)業蹲點觀察(cha)，對開(kai)發的(de)產品反復驗(yan)證，都是家(jia)常便飯(fan)。即使產品上市(shi)后，也會(hui)進行(xing)驗(yan)證優(you)化(hua)，在大規模(mo)推向市(shi)場。“創(chuang)新一(yi)定會(hui)是新的(de)東西，用(yong)什么樣的(de)經(jing)驗(yan)能(neng)夠以最小(xiao)代價確(que)定方向，這也會(hui)因(yin)一(yi)個公司、人的(de)風格不同會(hui)有所不同。”
目(mu)前(qian)，魔(mo)點科技不僅獨占(zhan)釘釘的供(gong)應(ying)渠(qu)道，同時也(ye)開辟了兗礦集團、綠(lv)城集團、中(zhong)國燃氣、中(zhong)國聯(lian)通、海(hai)亮集團等眾(zhong)多行(xing)業頭部(bu)企(qi)業客戶。
三、商業模式透析，盈利連年翻番的秘訣是什么？
根(gen)據公開信息可知(zhi)，魔點科(ke)技(ji)的(de)(de)估值大約到10億(yi)元人(ren)民幣，但這(zhe)家小而雅(ya)的(de)(de)企業不(bu)僅獨占釘(ding)釘(ding)人(ren)臉(lian)考勤門(men)禁份額，還將釘(ding)釘(ding)變為自己的(de)(de)生態，擴展業務邊(bian)界，實現連年盈利翻番。
我們來看(kan)看(kan)魔(mo)點(dian)科技(ji)的商(shang)業模式(shi)。
肖傳寶談到，我(wo)們(men)(men)在從(cong)業時會想(xiang)，以(yi)我(wo)們(men)(men)這(zhe)么小的(de)(de)資(zi)金為什么能在行(xing)業里做起(qi)來。這(zhe)個(ge)事情往前走(zou)，一(yi)定(ding)是(shi)(shi)有規矩可循的(de)(de)。不是(shi)(shi)說這(zhe)個(ge)市場是(shi)(shi)我(wo)出現了才(cai)有的(de)(de)，而是(shi)(shi)市場一(yi)直在，不是(shi)(shi)一(yi)夜之(zhi)間形成的(de)(de)。
為了探尋(xun)行(xing)業(ye)規律，肖傳(chuan)寶研(yan)究(jiu)了許(xu)多商業(ye)模式，比如他在拼多多剛開始起(qi)步時(shi)，就研(yan)究(jiu)其選擇微(wei)信(xin)生態獲得流(liu)量，并通(tong)過把握(wo)人性的模式。魔(mo)點選擇釘釘作為企業(ye)用(yong)戶流(liu)量入(ru)口。
把(ba)么(me)當釘釘生態中接(jie)入更多其它企業時，為什么(me)是魔點？
肖傳(chuan)寶說，你就(jiu)要證明自己能在(zai)里面做(zuo)什么。肖傳(chuan)寶的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)大法寶是抓住為組織的(de)(de)(de)(de)張力。“一(yi)(yi)句話概括做(zuo)產品的(de)(de)(de)(de)模(mo)式：希望用互(hu)聯網(wang)和(he)人(ren)工智能+的(de)(de)(de)(de)思維(wei)打造新硬件，發揮組織和(he)人(ren)協同和(he)智聯的(de)(de)(de)(de)新模(mo)式。是我們在(zai)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情。”
肖(xiao)傳寶舉了一個例子。
比如近(jin)來大家都在做智能(neng)(neng)錄音筆，能(neng)(neng)自動轉寫(xie)。但如果我(wo)去(qu)做，我(wo)肯(ken)定不(bu)這么(me)干，因為這里面沒有服(fu)(fu)務。真(zhen)正(zheng)服(fu)(fu)務是組(zu)織(zhi)的(de)聯(lian)結和(he)協同，學生(sheng)(sheng)也可(ke)以買，但他如果在老(lao)師(shi)(shi)(shi)這邊有一個(ge)大的(de)匯集的(de)智能(neng)(neng)會議的(de)平臺(tai)，把(ba)老(lao)師(shi)(shi)(shi)的(de)課和(he)重點(dian)放上(shang)去(qu)，老(lao)師(shi)(shi)(shi)可(ke)以做修正(zheng)，學生(sheng)(sheng)可(ke)以在終端上(shang)獲取，這就產生(sheng)(sheng)了服(fu)(fu)務。
肖(xiao)傳寶說，我們(men)有一個(ge)很核心(xin)的(de)是組織的(de)協同和(he)智聯。具體(ti)怎(zen)么操作？肖(xiao)傳寶表示，首先得(de)有一個(ge)大(da)的(de)引(yin)擎，讓(rang)大(da)家往這(zhe)個(ge)方向走(zou)，再在這(zhe)里面把碎片化的(de)訴(su)求形成(cheng)鏈接， 提供服務，其實(shi)要做很多思考，而(er)不是僅僅把硬件做出來(lai)。
隨(sui)著越來越多的企業(ye)進入這一市場，魔點科技(ji)商業(ye)模式(shi)上的壁壘能維持多久呢？
肖傳寶的(de)思路其(qi)實(shi)很樸(pu)實(shi)，不(bu)僅(jin)關注產品模式的(de)創(chuang)新，更(geng)關注做產品的(de)模式的(de)創(chuang)新。換(huan)句話說，AI技術應用(yong)型(xing)企業(ye)的(de)壁壘(lei)不(bu)在于(yu)一個模式走天下，更(geng)在于(yu)商業(ye)模式的(de)不(bu)斷創(chuang)新。
除了商業模式，肖傳寶在本次交談中不斷提到一個詞——順勢而為，此前加入(ru)釘釘生態是(shi)順勢(shi)而(er)為(wei)(wei)，在2020年(nian)新冠(guan)肺炎(yan)疫情下繼續做企(qi)業數字化(hua)賦能也是(shi)順勢(shi)而(er)為(wei)(wei)。對于魔點這樣(yang)的(de)企(qi)業來說，如何在大勢(shi)中證明自己的(de)實力變得(de)尤為(wei)(wei)重要。
結語：AI落地深水區，考驗商業模式
隨著AI落地進入(ru)深水期，在各個垂直(zhi)領域致力于AI落地的(de)企業(ye)也越來越多。通過與魔點科技CEO肖傳寶(bao)深度對話，我們發現這位(wei)AI落地實業(ye)家身上有(you)著許多互聯(lian)網創業(ye)者的(de)特征，又是人(ren)工智能時代的(de)忠實追(zhui)隨者和探(tan)路人(ren)。
AI歸根到底是技術(shu)，技術(shu)如何(he)融入各行(xing)各業(ye)(ye)創造價(jia)值是新行(xing)業(ye)(ye)誕(dan)生的(de)關鍵(jian)。相信隨著AI技術(shu)像(xiang)當(dang)年(nian)的(de)互聯網技術(shu)一樣進入各行(xing)各業(ye)(ye)，我們(men)會在(zai)各個垂直行(xing)業(ye)(ye)中看(kan)到更多小(xiao)而雅(ya)的(de)AI玩家。他們(men)不急(ji)于(yu)IPO，不常秀肌肉(rou)，但他們(men)踏(ta)實地在(zai)一個個山頭上插上技術(shu)落地的(de)小(xiao)旗子，從(cong)而真(zhen)實地為中國智能(neng)經(jing)濟發(fa)展貢獻(xian)一份力量(liang)。
