智東西（公眾號：zhidxcom）
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編輯 | 李水青
智東西(xi)7月12日消息，6月29日，北京昆侖(lun)聯(lian)通科技發展股份有限公司（簡稱“昆侖(lun)聯(lian)通”）滬市主(zhu)板IPO申請獲受理，計劃募資5.38億元，保薦人(ren)為(wei)東方證(zheng)券。
昆侖聯(lian)通成立(li)于(yu)(yu)1998年，是一家IT基礎(chu)架(jia)構(gou)解決方(fang)(fang)案提供商，自(zi)成立(li)以(yi)來(lai)，該(gai)公司(si)長期專注于(yu)(yu)IT服務業，它依托于(yu)(yu)原(yuan)廠(chang)商的軟硬件產(chan)品(pin)，在客戶需求(qiu)基礎(chu)上，提供方(fang)(fang)案設計、原(yuan)廠(chang)軟硬件產(chan)品(pin)的選型(xing)和交付、實施(shi)部署、技術(shu)支持(chi)和運營維護，協助企業進行數字化(hua)和云轉型(xing)。
根(gen)據招股書，該公(gong)司2022年(nian)營收20.67億元(yuan)，同比增(zeng)長25.2%；凈利(li)潤(run)8987元(yuan)，同比增(zeng)長14.8%。
昆侖(lun)聯通是微軟在(zai)中國(guo)大陸地區的(de)(de)首批企(qi)業級合作(zuo)伙伴之一(yi)，也(ye)是Adobe、戴(dai)爾等知(zhi)名(ming)原(yuan)廠商的(de)(de)代(dai)理服務商。
該公司累(lei)計服務客(ke)戶數量超過4500家，覆蓋(gai)制造(zao)、互聯網、金(jin)融等(deng)行(xing)業(ye)，其中包括寶馬、大眾、蔚來、特斯拉(la)、字節(jie)跳動(dong)、京東、百度、阿里等(deng)國內外知名企業(ye)。
本(ben)(ben)次募資(zi)，昆侖(lun)聯通(tong)計(ji)劃公(gong)開發(fa)行不超(chao)過2400萬股(gu)人(ren)民幣普通(tong)股(gu)（A股(gu)），占公(gong)司發(fa)行后總股(gu)本(ben)(ben)的比例不低于(yu)25%。募集的資(zi)金(jin)將主要投(tou)向業務拓展及服務體系(xi)建設、智能運維(wei)平(ping)臺升級(ji)、研發(fa)中(zhong)心建設等項目。
一、3年營收超50億元，毛利率存在下降風險
根(gen)據招股書，昆侖聯通(tong)2020年(nian)(nian)、2021年(nian)(nian)、2022年(nian)(nian)營(ying)收分別為13.25億(yi)(yi)元(yuan)、16.5億(yi)(yi)元(yuan)、20.67億(yi)(yi)元(yuan)，三年(nian)(nian)營(ying)收超50億(yi)(yi)元(yuan)。這三年(nian)(nian)的對(dui)應凈利潤分別為7473萬元(yuan)、7826萬元(yuan)、8987萬元(yuan)。
▲昆(kun)侖(lun)聯通(tong)2020-2022年營收、凈利（單位：億(yi)元(yuan)）
2020至2022年，公司(si)綜合毛利率分別為15.30%、15.32%和(he)13.36%，2022年度毛利率較2021年度下(xia)(xia)降(jiang)1.96個百分點。招股(gu)書顯示，隨著未來行業競爭加劇，如果昆侖聯通不能(neng)適應市(shi)場變化(hua)，不能(neng)滿(man)足市(shi)場及客戶(hu)需求，該公司(si)毛利率存在進一步下(xia)(xia)降(jiang)的風(feng)險。
▲昆侖(lun)聯通2020-2022年(nian)毛利(li)率變化情(qing)況
二、主營IT基礎架構解決方案，營收占比超7成
昆侖(lun)聯通主營業務包(bao)括IT基礎架構解決方(fang)案、IT運(yun)維服務和IT增值供貨(huo)服務。
▲昆侖聯通主營業務
在所有業務板塊中，IT基(ji)礎架(jia)構解決方案營(ying)(ying)收占比最(zui)大，2020年至2022年的營(ying)(ying)收分別(bie)為10.57億(yi)(yi)元、12.85億(yi)(yi)元、16.12億(yi)(yi)元，分別(bie)占總收入的79.83%、77.89%、78.92%，銷(xiao)售金額(e)持續上升。
▲昆(kun)侖聯通2020年(nian)-2022年(nian)各業務板塊營收(shou)情況（單位(wei)：億元）
IT基礎架(jia)構解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案具體包括數字化辦(ban)公解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案、云計算解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案和(he)信(xin)息(xi)安全解(jie)(jie)決(jue)方(fang)案，報告期(qi)內，這三類(lei)業務收入(ru)金額同步增長。
▲昆侖(lun)聯(lian)通2020年-2022年IT基(ji)礎架構(gou)解(jie)決(jue)方(fang)案各業務(wu)板塊營收(shou)情況（單(dan)位：億元）
IT運(yun)維服務(wu)(wu)業務(wu)(wu)則主要是面向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)IT系(xi)統(tong)(tong)中的各(ge)類軟硬件產品(pin)，提供持續的運(yun)行(xing)維護服務(wu)(wu)，保(bao)障客(ke)(ke)戶(hu)(hu)IT系(xi)統(tong)(tong)安全、穩(wen)定運(yun)行(xing)。具(ju)體產品(pin)包括系(xi)統(tong)(tong)健康巡檢服務(wu)(wu)、在線遠程技(ji)術支持服務(wu)(wu)等。這一板塊營收占比最小，基(ji)本不足5%。
該公(gong)司的(de)IT增值供貨業務(wu)主(zhu)要(yao)是向客戶銷售各(ge)種軟硬件產品，具(ju)體包括(kuo)開發工具(ju)、圖形(xing)圖像、業務(wu)軟件、大數據產品等眾多(duo)條產品線的(de)產品。這一板(ban)塊營(ying)收占比在17%左右(you)。
三、提供一體化綜合服務，具備三項核心技術
公司能為客(ke)戶(hu)提供(gong)操作系統(tong)、數據(ju)庫(ku)、中間件和各(ge)類應(ying)用軟(ruan)件、基礎(chu)硬件設(she)施(shi)等(deng)多(duo)品牌、跨平(ping)臺的基礎(chu)架構層的搭建，到協同辦公系統(tong)、云服務、IT管理(li)系統(tong)、數據(ju)備份保護、安(an)全管理(li)等(deng)應(ying)用層的咨詢、交(jiao)付和運營、技術支持一(yi)體化(hua)綜合服務。
該公司(si)經過多年(nian)研發，已擁有(you)三項(xiang)核心(xin)產業技(ji)術(shu)(shu)，分(fen)別是多云管理技(ji)術(shu)(shu)、實時搜索(suo)技(ji)術(shu)(shu)、資產發現技(ji)術(shu)(shu)。
軟件資產管(guan)理商Flexera發布的2023年云(yun)(yun)狀(zhuang)態報(bao)告顯示，87%的企業在IT架(jia)構上(shang)選擇了(le)多云(yun)(yun)戰略，多云(yun)(yun)平臺管(guan)理擁有(you)較(jiao)強的市場需求(qiu)。而昆侖聯通(tong)提供的多云(yun)(yun)管(guan)理平臺技(ji)術(shu)能夠以插件的方式對(dui)(dui)公有(you)云(yun)(yun)、私有(you)云(yun)(yun)、超融合、容器云(yun)(yun)等基(ji)礎設施進行全面對(dui)(dui)接，統一運維。此外，該公司(si)的列速列式大規模并行處理技(ji)術(shu)可以自(zi)動搜集各云(yun)(yun)廠商生成(cheng)的賬單來(lai)進行投(tou)資回報(bao)率分析。
昆侖聯(lian)通(tong)的“實(shi)時(shi)搜索(suo)技術(shu)”可以將(jiang)搜索(suo)和分(fen)析的結(jie)果與自然語言(yan)處理(li)（NLP）相結(jie)合，自動(dong)從(cong)數(shu)據(ju)中提取相關(guan)信息，實(shi)現(xian)數(shu)據(ju)治(zhi)理(li)的數(shu)據(ju)發現(xian)、數(shu)據(ju)分(fen)類分(fen)級(ji)、打(da)標(biao)簽以及數(shu)據(ju)資(zi)產登(deng)記管(guan)理(li)的功能。
該公司(si)的“資產發現(xian)技(ji)術”主要(yao)幫助企業(ye)掃描IT資產、業(ye)務數(shu)據和(he)(he)數(shu)字(zi)資產，尤(you)其(qi)是(shi)更容易被攻擊的影子資產和(he)(he)不斷添加和(he)(he)變更的資產和(he)(he)數(shu)據。
四、從微軟、甲骨文等購入軟硬件，微軟依賴度高
2020至2022年，昆侖聯(lian)通對外(wai)采購(gou)(gou)主(zhu)(zhu)要包括軟(ruan)硬件(jian)(jian)產品以及外(wai)購(gou)(gou)服務(wu)。公司(si)采購(gou)(gou)的(de)軟(ruan)硬件(jian)(jian)產品主(zhu)(zhu)要是IT基礎架構建設過程中需要的(de)軟(ruan)件(jian)(jian)和硬件(jian)(jian)，包括微軟(ruan)、Oracle、VMware、Veritas、深(shen)信(xin)服等國內(nei)外(wai)廠(chang)商(shang)的(de)軟(ruan)硬件(jian)(jian)產品；少量的(de)外(wai)購(gou)(gou)服務(wu)主(zhu)(zhu)要是為項目實施過程中提供輔助性、臨(lin)時(shi)性服務(wu)。
根(gen)據招股書，報告(gao)期(qi)內，該公司來自前(qian)五大供應商(shang)的采購(gou)(gou)額分別占當期(qi)采購(gou)(gou)比例(li)的52.98%、51.32%、48.6%。最大供應商(shang)微(wei)軟采購(gou)(gou)額占比15.5%、17.24%、14.57%，采購(gou)(gou)集中度較高。
▲昆侖聯通(tong)2022年前五(wu)大供應商(shang)
▲昆侖(lun)聯通2020-2022年來自前(qian)五大供應商、微軟的(de)采購(gou)(gou)額(e)分別占當期采購(gou)(gou)比例
而這三年來，昆侖聯通取(qu)得最大供應商(shang)微軟的主要返利額度為892萬元、853萬元、1546萬元。
值得(de)一(yi)(yi)提的是，根據IPO文件(jian)，昆侖(lun)聯通是微(wei)軟(ruan)在(zai)中國大(da)陸地區的首批企業(ye)級合作伙伴之一(yi)(yi)。昆侖(lun)聯通在(zai)數據和(he)AI解(jie)決(jue)方(fang)案(an)、基礎結構解(jie)決(jue)方(fang)案(an)等一(yi)(yi)系(xi)列(lie)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)領域，是經過微(wei)軟(ruan)認證(zheng)的合作伙伴，且同時具備微(wei)軟(ruan)Azure、Microsoft 365和(he)Dynamics 365專業(ye)服(fu)務能(neng)力(li)，是微(wei)軟(ruan)官方(fang)認證(zheng)的Azure Expert Managed Services Provider（Azure專家托管(guan)服(fu)務提供商）之一(yi)(yi)。
五、3年客戶數量超4500，包括京東阿里字節
IPO文件顯示，2020年(nian)至2022年(nian)，該公司累計(ji)服(fu)務客戶(hu)數量超(chao)過4500家，覆蓋制(zhi)造、互聯網、金融(rong)等(deng)行業，其中包括寶馬、大眾、蔚來、特斯拉、字(zi)節跳動、京東、百度、阿里、利星(xing)行等(deng)國(guo)內外知(zhi)名(ming)企業。
三年間，昆侖聯通來自前五大(da)客(ke)戶(hu)的(de)(de)收(shou)入(ru)分別占總收(shou)入(ru)的(de)(de)22.93%、18.37%、23.3%。其中來自最大(da)客(ke)戶(hu)寶馬集(ji)團的(de)(de)收(shou)入(ru)占總收(shou)入(ru)的(de)(de)7.38%、5.51%、7.8%。總體來說，該公司(si)不存在(zai)對(dui)主(zhu)要客(ke)戶(hu)的(de)(de)重大(da)依賴。
報道期內，公司(si)銷售規模在500萬元以(yi)上的客戶數量及銷售占比穩步增長，分別為(wei)(wei)37家、51家、54家，銷售金額分別為(wei)(wei)5.25億元、6.41億元、9.74億元。該類客戶一般(ban)IT系統(tong)龐(pang)大、技(ji)術架構較為(wei)(wei)復雜，可以(yi)幫助公司(si)積累沉淀(dian)行業(ye)經驗。
2021年(nian)度和2022年(nian)度，昆侖聯(lian)通較上年(nian)度復購的較大規模(mo)客(ke)戶(hu)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)(wei)44家(jia)、25家(jia)，占(zhan)比分(fen)別(bie)為(wei)(wei)(wei)86.27%、83.33%；復購收入(ru)金額分(fen)別(bie)為(wei)(wei)(wei)5.55億元、7.93億元，占(zhan)比分(fen)別(bie)為(wei)(wei)(wei)86.56%、81.40%。公司與多數規模(mo)較大客(ke)戶(hu)保持穩(wen)定的長期(qi)合(he)作(zuo)關系，復購率均在80%以上，客(ke)戶(hu)黏性較強，收入(ru)的可持續(xu)性較高(gao)。
▲昆侖(lun)聯(lian)通2021-2022較大(da)規(gui)模交(jiao)易中復購金額(e)與新增金額(e)（單(dan)位(wei)：億元）
▲昆侖聯通2021-2022較大規模交易中復購客(ke)戶(hu)數量與新增客(ke)戶(hu)數量（單位：家）
這兩年，公司較上年度新增較大規模客戶的收(shou)入金額分別(bie)為(wei)8617萬元和1.81億(yi)元，占比分別(bie)為(wei)13.44%和18.60%，均穩(wen)定上升。
六、115項軟件著作權，但研發占比不足2%
根據IPO招股書申報稿，研發投(tou)入(ru)方面(mian)，該公司三年間投(tou)入(ru)金額分別為2363萬元(yuan)、3107萬元(yuan)、3528萬元(yuan)，占(zhan)同期(qi)營業收入(ru)的1.78%、1.88%、1.71%。
▲昆侖聯(lian)通(tong)2020-2022年營收、研發投入與同期占比（單(dan)位：億元）
截至本報(bao)告期期末，昆侖(lun)聯通(tong)在數字(zi)化辦(ban)公、云計(ji)算(suan)、信(xin)息安(an)全(quan)等(deng)方面取得軟件著作權115項；此外，公司擁有研發(fa)及技(ji)術人員326人，其中接受過(guo)國內外原廠技(ji)術培訓(xun)(xun)并(bing)獲得相關認(ren)證(zheng)的工(gong)程(cheng)師累計(ji)達(da)到170余人，接受過(guo)ITIL、PMP、CISSP等(deng)培訓(xun)(xun)并(bing)獲得資質(zhi)認(ren)證(zheng)的工(gong)程(cheng)師累計(ji)達(da)到30余人。
該公(gong)司先后取得ISO20000信(xin)(xin)息技術服(fu)務(wu)管理體系認(ren)證和ISO27001信(xin)(xin)息安(an)全(quan)(quan)管理體系認(ren)證，符合ITSS信(xin)(xin)息技術服(fu)務(wu)運行(xing)維護三(san)級(ji)(ji)標準(zhun)，通過(guo)CCRC信(xin)(xin)息系統安(an)全(quan)(quan)集成(cheng)服(fu)務(wu)三(san)級(ji)(ji)資質(zhi)認(ren)證、CCRC信(xin)(xin)息安(an)全(quan)(quan)風險評估服(fu)務(wu)三(san)級(ji)(ji)資質(zhi)認(ren)證和CCRC信(xin)(xin)息安(an)全(quan)(quan)應急處理服(fu)務(wu)三(san)級(ji)(ji)資質(zhi)認(ren)證。
結語：昆侖聯通業務穩健，但存在毛利率持續下降等風險
昆(kun)侖聯通(tong)(tong)創(chuang)建于1998年，于今年6月29日(ri)啟動IPO進(jin)程(cheng)。一方(fang)面，昆(kun)侖聯通(tong)(tong)在多(duo)年的(de)(de)發(fa)展(zhan)中積累了一定的(de)(de)IT服務經(jing)驗，擁有較(jiao)為成熟的(de)(de)內部業(ye)務流程(cheng)和(he)業(ye)務管理平臺(tai)，另一方(fang)面它具(ju)備接微軟(ruan)、甲骨(gu)文等供應商資(zi)(zi)源(yuan)和(he)許多(duo)優(you)質客戶資(zi)(zi)源(yuan)。可(ke)以看(kan)到，昆(kun)侖聯通(tong)(tong)在營(ying)收(shou)上展(zhan)現出較(jiao)好(hao)的(de)(de)成績，2020至2022年，該公司總營(ying)收(shou)超(chao)過50億(yi)元(yuan)。
當然，隨著(zhu)(zhu)主(zhu)板上(shang)市進(jin)程的推(tui)進(jin)，昆侖(lun)聯(lian)(lian)通也(ye)將面臨新(xin)的挑(tiao)戰。該公司(si)2022年(nian)度毛利率較上(shang)一(yi)年(nian)度下(xia)(xia)降1.96個百分點，甚至存在隨著(zhu)(zhu)競爭加劇(ju)進(jin)一(yi)步下(xia)(xia)降的風(feng)險。此外(wai)，昆侖(lun)聯(lian)(lian)通目前(qian)采(cai)購(gou)集中度較高，該公司(si)來(lai)自前(qian)五大供應商的采(cai)購(gou)額基(ji)本占據總采(cai)購(gou)額一(yi)半，來(lai)自最大供應商微軟的采(cai)購(gou)額甚至占據15%左右。
