智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 李水青
編輯 | 心緣
要(yao)問今年(nian)國內(nei)云計算業務(wu)增(zeng)長(chang)哪家強(qiang)？
答案無疑是在政企數字化領域大單不斷的三大運(yun)營商。
智東西9月1日報道，三大運營商近期輪番上陣拿下億元級大項目。今年6月底，中國移動剛剛中標了1.06億元的綏化市數字政府建設項目；7月底，中國聯通牽頭的聯合體又中標了2.8億元的深圳市體育中心智慧工程大單；8月初，中國電信、中國移動、中國聯(lian)通(tong)等組成的(de)聯(lian)合體又中標了5.15億元(yuan)的(de)山西智慧能源項目；8月底，中國電信控股(gu)的(de)子公司又中標了5.05億元(yuan)的(de)雄安新(xin)區(qu)政務云(yun)服務項目……
一邊大(da)單繼續滾(gun)動更新，一邊最新財報(bao)印證了其上半年(nian)羨煞眾(zhong)人的(de)成(cheng)績。
2023年上半年，天翼云、移動云、聯通云營收分別達459億元、422億元、255億元，同比增長63%、80%、36%。由于政企業(ye)(ye)務的(de)回款(kuan)大量在下半(ban)(ban)年(nian)(nian)，預計2023年(nian)(nian)三大運(yun)營(ying)商云業(ye)(ye)務的(de)增速將(jiang)(jiang)更高于上半(ban)(ban)年(nian)(nian)，天翼云高管預計其2023年(nian)(nian)目標收入(ru)將(jiang)(jiang)超過(guo)千億元(yuan)。
從市(shi)場(chang)(chang)格局(ju)來看，三(san)大運營商(shang)已經在互(hu)聯網云(yun)大廠(chang)主導(dao)的中國云(yun)計算市(shi)場(chang)(chang)里撕開(kai)一道口子。（）
根據中國(guo)信(xin)通院2023云(yun)計算(suan)報(bao)告，阿里云(yun)、天翼云(yun)、移動云(yun)、華為云(yun)、騰(teng)訊云(yun)、聯通云(yun)在2022年(nian)占據中國(guo)公有(you)云(yun)IaaS市場份額(e)前(qian)六。這是首(shou)次天翼云(yun)和移動云(yun)兩家運營商同(tong)時在這一報(bao)告的同(tong)類統計中進入(ru)前(qian)三(san)名，意味著(zhu)整個云(yun)計算(suan)產(chan)業的市場格局可(ke)能已經被改(gai)變。
從信息面上來看，三(san)大運營商勢不可擋，已經在云計算市場呼風喚雨。
然而(er)，“欲(yu)戴皇冠，必承其重(zhong)”，運(yun)營(ying)(ying)商也面(mian)臨(lin)鮮為人(ren)知的重(zhong)重(zhong)挑(tiao)戰。業內人(ren)士告(gao)訴智東西，云(yun)業務營(ying)(ying)收(shou)爆發(fa)的背后，運(yun)營(ying)(ying)商們很(hen)有可能面(mian)臨(lin)著為互聯網云(yun)大(da)廠“打工”的尷(gan)尬處境，也不得(de)不成為地方緩解財政危機的“血包”，從總部到地方盤根錯節的利益關系也使其步伐受困。
透過現象看本質，三大運營商云業務增長的背后邏輯是什么？究竟是誰在用運營商的云？運營商云業務的實際賺錢能力如何？
本(ben)文(wen)對此進行了深入探討(tao)。
一、狂飆的運營商云：IaaS規模爆發，“下沉”政企業務立功
當下，生成式AI及大模型無疑成為云計算領域的最大變量，但這并不是三大運營商云業務的最主要收入增長動力。從大量的一線市場數據和產業人士訪問中我們得知，三大運營商在云計算領域收入大漲，主要靠的是IaaS（基礎設施即服務）服務和政企市場。
1、從一線到“下沉”市場，運營商政企市場爆發
多位產業人士告訴(su)智東(dong)西，運營商(shang)云業務實現大幅增長，主要得益于(yu)其(qi)在政企數字化(hua)市(shi)場完成了從一線(xian)市(shi)場到(dao)三(san)四線(xian)城市(shi)的快速“下沉”拓(tuo)展，帶來新增量。
很多(duo)產業(ye)人(ren)(ren)士知(zhi)道，近年(nian)來(lai)三(san)大(da)運(yun)營商在大(da)安(an)防、ICT、軟件平臺、IDC（數據中(zhong)心）等領(ling)域拿下了眾多(duo)總包大(da)單。比如中(zhong)國移動2023年(nian)上政企市場收入達到1044億元人(ren)(ren)民幣，同比增(zeng)長14.6%；政企客戶數達到2430萬家(jia)，凈增(zeng)110萬家(jia)。這些項目為運(yun)營商云業(ye)務的發展提供了肥(fei)沃土(tu)壤。
照慣例這些項目中的云服務包會分給互聯網云大廠，但隨著運營商的自有云發展起來，后者“近水樓臺先得月”。實際上，運營商很多(duo)云(yun)業(ye)務并(bing)不是(shi)(shi)靠(kao)天翼云(yun)等(deng)子公(gong)司直接(jie)出(chu)面競標拿下，而是(shi)(shi)通過這些五花(hua)八門(men)的(de)政(zheng)企數(shu)字化項(xiang)目取得。比如，開篇列舉的(de)大單就(jiu)主要涉及的(de)是(shi)(shi)政(zheng)府(fu)、建筑、能源等(deng)政(zheng)企領域。
根據行業垂直媒體“數說123”統計的(de)(de)2023年上運營商拿下(xia)的(de)(de)千萬元級(ji)別政企(qi)大單(dan)，這些大單(dan)覆(fu)蓋了(le)政務、公(gong)檢法司(si)、醫療(liao)、應急、教育、金融、物流(liu)、能源(yuan)、住建等多個(ge)領域。這些訂單(dan)的(de)(de)中標者既(ji)可(ke)能是天翼云這樣(yang)的(de)(de)云計算子公(gong)司(si)，也可(ke)能是直屬的(de)(de)集(ji)成(cheng)(cheng)(cheng)商，也可(ke)能是江蘇移動信息系統集(ji)成(cheng)(cheng)(cheng)公(gong)司(si)這樣(yang)的(de)(de)省級(ji)集(ji)成(cheng)(cheng)(cheng)商。
▲大(da)運營商旗下省(sheng)分系統(tong)集(ji)成(cheng)公司千萬元以上大(da)單明細（圖源：數(shu)說123）
集(ji)成商(shang)(shang)子公司對(dui)三大(da)運營商(shang)(shang)的云(yun)業務來說太(tai)重要了(le)，從(cong)頭部一線市(shi)場到地方級下(xia)沉市(shi)場都有體現。
從往年的數據來看，運營商大多通過主體公司及旗下的中電信數字（電信）、中移系統集成（移動）、聯通數字科技（聯通）等集成公司拿大單。而在2023年，越來越多的地方運營商子公司沖出重圍，尤其是江蘇移動信息系統集成公司（移動）、中電鴻信（電信）、浙江公眾信息產業（電信）等江浙一帶的地方(fang)集成商(shang)金額最大(da)，而(er)東北、中部及西(xi)部地區的項目單量也在(zai)猛增。
這意味著，運營商在全國各地成功“下沉”，用一張細密的渠道網絡網絡的全國二三四線城市的政企數字化長尾市場。
頭部市場仍是運營商云的主體，而海量的長尾市場匯聚起來體量巨大，為其帶來新的市場增量，這是運營商云爆發的背后邏輯。
2、靠IaaS鋪規模，加大智能算力供給，投資PaaS布局未來
盡管運營商云在加速PaaS（平臺即服務）、SaaS（軟件即服務）能力的搭建，但其主要的收入來源還是IaaS。
三大(da)運營商的IaaS建設遍布(bu)全國，這些布(bu)局為包括(kuo)AI大(da)模(mo)型在內(nei)的大(da)量上層PaaS、SaaS提供了(le)基座(zuo)。根(gen)據2023年上的財報，中國電信對(dui)外(wai)(wai)IDC機架(jia)(jia)達53.4萬架(jia)(jia)，智能算力更是(shi)同比增長62%至4.7EFLOPS，通(tong)用(yong)(yong)算力達3.7EFLOPS；中國對(dui)外(wai)(wai)可(ke)用(yong)(yong) IDC機架(jia)(jia)達到47.8萬架(jia)(jia)，凈(jing)增1.1萬架(jia)(jia)，算力規模(mo)達到9.4EFLOPS；中國聯(lian)(lian)通(tong)的機架(jia)(jia)也超38萬臺，聯(lian)(lian)通(tong)云池覆蓋(gai)200多(duo)個(ge)城(cheng)市。
正如知(zhi)名(ming)行研機構Gartner研究副總裁Sid Nag所說(shuo)：“云已(yi)經從(cong)一項(xiang)革(ge)命(ming)(ming)性的技術上升為一項(xiang)革(ge)命(ming)(ming)性的業務(wu)。由于買家不斷地往云中添加更多(duo)應用并對(dui)當前的應用進行現代(dai)化升級，IaaS已(yi)成為推動SaaS和PaaS增長(chang)的驅動力。”
值得一提的是，今年天翼云在中國信通院報告中的公有云PaaS層面也排名提前，趕超百度智能云，僅次于阿里云、華為云、騰訊云，位居第四，這是首次出現。
從天(tian)(tian)(tian)翼(yi)(yi)云(yun)(yun)在PaaS領(ling)(ling)域(yu)的(de)(de)投資力度，可見其野心不小。天(tian)(tian)(tian)翼(yi)(yi)云(yun)(yun)近年(nian)來構(gou)建了場景算法超5500個的(de)(de)星河(he)AI算法平(ping)臺底(di)座(zuo)，推出百億(yi)級參數的(de)(de)星河(he)通(tong)用視覺(jue)大(da)模(mo)型(xing)2.0，發布生成(cheng)式語義(yi)大(da)模(mo)型(xing)TeleChat等。根(gen)據財報，2023 年(nian)上(shang)半年(nian)天(tian)(tian)(tian)翼(yi)(yi)云(yun)(yun)研發費(fei)用為人民幣(bi) 41.4億(yi)元，較去年(nian)同期增長(chang)27.2%，據稱：“主要原因是公司堅持以科技創(chuang)新為引領(ling)(ling)，圍(wei)繞云(yun)(yun)計(ji)算、AI、安全、量子、5G 等重點領(ling)(ling)域(yu)。”
雖(sui)然PaaS領域的收入(ru)暫時(shi)不大(da)，但加大(da)這一領域的研發能夠助運營(ying)商云在IaaS層面更貼合客戶業務需求。
縱觀當下的全國數字化進程，“東數西算”工程加快推進，各地數據要素市場加快建立完善。作為“國家云”，運營商無疑成為國家算力工程中的“鏈長”。
而經(jing)過(guo)三年(nian)“云改(gai)數轉”，運營商已經(jing)通過(guo)深扎政企市場、做(zuo)大(da)(da)IaaS規模、大(da)(da)舉投資新技術，拿出了扮演(yan)“鏈長(chang)”角色(se)的實(shi)力(li)，跑出三年(nian)極速增長(chang)的“大(da)(da)賣(mai)”趨勢。
▲天翼云近三年來的營收及增長情況(kuang)
▲移動云近(jin)三(san)年(nian)來的(de)營收(shou)及(ji)增長(chang)情況
▲聯通云近三年來的營(ying)收及增長情況
不過，尚不清楚運營商的營收統計中核心云業務占比如何。作為“總包商”角色，天翼云(yun)等很可能(neng)將集成項目(mu)中(zhong)涉(she)及的(de)ICT、安防(fang)攝像機(ji)、軟件平(ping)臺等收(shou)入都列入營收(shou)；而為了在IPO中(zhong)提高估值，業內(nei)人士稱(cheng)運營商的(de)云(yun)業務收(shou)入統計(ji)很可能(neng)采(cai)取的(de)是寬松口徑。
與此同時，運營商云在國外市場的發展仍有局限。知名(ming)(ming)行(xing)研機(ji)構Gartner的報(bao)道顯(xian)示，2022年全球IaaS公有云服(fu)務市場突破(po)1000億美元，前四名(ming)(ming)分別(bie)是亞馬(ma)遜、微(wei)軟、阿里巴巴、谷歌和華為，占據(ju)了(le)80%以上的市場份額，側面印(yin)證了(le)運營商與(yu)阿里云等互(hu)聯(lian)網云大(da)廠的體量(liang)仍有不小(xiao)差距。
▲2021~2022年全球(qiu)公有云(yun)IaaS市(shi)場(chang)份額(e)（圖源：Gartner）
二、云業務爆發背后，運營商困在“包工頭”角色里
運營商云業務的營收增長毋庸置疑，但其也面臨“包工頭”角色危機。
運營商(shang)(shang)被(bei)公認為是最適合做(zuo)總包(bao)商(shang)(shang)的一大人選(xuan)，主要由于其(qi)國(guo)企背景、多年政企市場(chang)經驗、遍布(bu)全國(guo)的渠道(dao)網等。正因為此，阿里云、騰訊云等云大廠紛紛采取“被(bei)集成(cheng)”策略，放棄與運營商(shang)(shang)在政企項(xiang)目中正面(mian)競標，退而聚焦核心產品研發(fa)推廣。
但總包商的角色并不好承擔。業內人士告訴智東西，云業務營收爆發的背后，運營商們很有可能面臨著為互聯網云大廠“打工”的尷尬處境，也不得不成為地方緩解財政危機的“血包”，自身總部和省級分公司的復雜利益糾葛也使其步伐受困。
這些盤(pan)根錯(cuo)節關系帶來的(de)困擾，是運營商云業務(wu)爆發的(de)B面。
1、拿下億元級大單，運營商恐在“給云大廠打工”
作(zuo)為(wei)總包(bao)商(shang)，運(yun)(yun)營商(shang)可(ke)(ke)能會(hui)將軟件(jian)、云(yun)、工程(cheng)實(shi)施等(deng)各個(ge)板塊的項目包(bao)分出去。運(yun)(yun)營商(shang)集成阿(a)里云(yun)、騰訊云(yun)等(deng)云(yun)服務(wu)后，這些云(yun)廠(chang)(chang)商(shang)賺(zhuan)得(de)錢(qian)不減反增(zeng)。運(yun)(yun)營商(shang)很可(ke)(ke)能在很多項目中淪為(wei)互聯網云(yun)大廠(chang)(chang)“打工”。
在今年的云計算產業，阿里云更加賺錢了，百度智能云以及國外的谷歌云也首次扭虧為盈。比如阿里云在執行“被集成”等策略后，在2023年第二季度經調整EBITA利潤增長106%至3.87億元，可以說利潤率大大增長。運營商云賺錢能力如何？這還要打上一個問號。
以開篇提(ti)到了(le)2.07億元深圳市體育中心改造提(ti)升工程(cheng)項目智(zhi)慧工程(cheng)為(wei)例(li)，其中標(biao)方雖(sui)是聯(lian)通(tong)(tong)數字(zi)科技有(you)限公司牽頭(tou)，但騰訊云(yun)(yun)計算（北京）有(you)限責(ze)任公司也是三大(da)成員(yuan)之一。騰訊云(yun)(yun)大(da)概率會承(cheng)擔其中的(de)(de)AI智(zhi)能子(zi)平(ping)臺(tai)(tai)、物聯(lian)網子(zi)平(ping)臺(tai)(tai)、GIS子(zi)平(ping)臺(tai)(tai)、大(da)數據分析子(zi)平(ping)臺(tai)(tai)等高端(duan)的(de)(de)數字(zi)平(ping)臺(tai)(tai)云(yun)(yun)服(fu)務(wu)，聯(lian)通(tong)(tong)云(yun)(yun)也可能提(ti)供一些力所能及的(de)(de)云(yun)(yun)服(fu)務(wu)，而(er)復雜(za)的(de)(de)系統采購(gou)、安裝、施工、調試(shi)、維(wei)保等環節(jie)則由聯(lian)通(tong)(tong)去鋪(pu)人墊(dian)錢。
當然，運營(ying)商正在盡力(li)與云大(da)廠建立更(geng)加(jia)彼此有利的(de)合作。最近中國聯(lian)通和騰訊(xun)聯(lian)手成立了一(yi)家合營(ying)公(gong)(gong)司，雙方主要就(jiu)內容分發(fa)網絡 （CDN） 和邊緣(yuan)計(ji)算業(ye)務等業(ye)務進行合作；而在不久之(zhi)前的(de)7月25日(ri)，中國聯(lian)通提名百度智能云總(zong)裁(cai)沈抖擔任公(gong)(gong)司董事。可見運營(ying)商與互聯(lian)網云大(da)廠正在建立更(geng)緊密的(de)合作，以此實現更(geng)加(jia)均衡的(de)利益分配。
中國(guo)移動(dong)、中國(guo)電(dian)信、中國(guo)聯通尚未公布云(yun)業務的盈利情況，可以猜測這(zhe)是一筆(bi)較(jiao)難理清的賬目。
2、運營商為地方財政提供“血包”，但亟需自我輸血能力
全球經濟(ji)下行環境下的(de)地方財政緊縮(suo)，運(yun)營商面臨(lin)的(de)是更大比(bi)例的(de)墊(dian)資和更滯后的(de)回(hui)款。
由于國企背景，運營商是東數西算中推動全國算力調度平臺的主力軍。業內人士告訴智東西，當下全球經濟下行，國內多地財政也受大環境影響面臨緊縮，三大運營商成為新基建的一大主力軍，為地方財政形成了一個紓解壓力的緩沖地帶。
運(yun)營商(shang)(shang)投建(jian)云網基礎設(she)施，又在地方(fang)數字化項目中積極競標(biao)，能利用(yong)市場資(zi)金(jin)緩解地方(fang)財政(zheng)壓(ya)力，同時(shi)推動(dong)政(zheng)企數字化轉(zhuan)型進程。運(yun)營商(shang)(shang)充當了(le)地方(fang)加大數字化投入的“血(xue)包(bao)”，但這些(xie)項目什么時(shi)候能給運(yun)營商(shang)(shang)回(hui)血(xue)仍是時(shi)間(jian)問題。
鎧甲有時候也是軟肋。三大運營商遍布全國的集成商子公司在為其開拓市場的同時，利益分配不均的矛盾也在激化，阻礙其自我造血。
運營商(shang)的(de)網絡(luo)層次(ci)豐富，覆蓋主體公(gong)司(si)(si)(si)、集成商(shang)子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)、專業(ye)領域子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)、省(sheng)級(ji)子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)、地(di)(di)方級(ji)子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)等多個層級(ji)。當下，集成商(shang)子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)、省(sheng)級(ji)子(zi)公(gong)司(si)(si)(si)正成為拿大單的(de)主力，而(er)地(di)(di)方分公(gong)司(si)(si)(si)則需要做好(hao)業(ye)務(wu)支(zhi)持、項目(mu)保障、增加(jia)收(shou)入等工作(zuo)，缺乏自身業(ye)務(wu)發展(zhan)的(de)抓手，只能淪為小(xiao)卒。為了獲(huo)得更多的(de)盈利空間，運營商(shang)各(ge)層級(ji)內部(bu)公(gong)司(si)(si)(si)之間的(de)競(jing)爭也(ye)在激化。
巨大臃(yong)腫的架構消耗大量的管理成本，壓縮運營商(shang)的實際到手利潤(run)，令其在(zai)“輸血”地方時難免出現自顧不暇的尷尬時刻。
3、同質化競爭，運營商與地方集成商競爭謹防極端化
三大(da)運營商(shang)之間同(tong)(tong)質(zhi)化(hua)競爭激烈，同(tong)(tong)時一些(xie)地(di)方(fang)扶(fu)持的(de)集成(cheng)商(shang)也對其(qi)造成(cheng)威(wei)脅。
三大運(yun)營商經(jing)常在(zai)(zai)很多項目中(zhong)打得不可開交。比如在(zai)(zai)1.06億元(yuan)的黑龍江(jiang)綏化(hua)數字政府項目中(zhong)，中(zhong)國移動(dong)戰勝了中(zhong)國電信派(pai)出的天翼云、中(zhong)國聯通(tong)的聯通(tong)數科黑龍江(jiang)分(fen)公司，后(hou)兩者在(zai)(zai)“符合(he)性(xing)審查(cha)階段”就因(yin)“技術部分(fen)實質性(xing)內(nei)容評審不通(tong)過”原(yuan)因(yin)被踢出局(ju)。
就(jiu)在(zai)今年8月，中(zhong)國(guo)電信被中(zhong)國(guo)移(yi)動在(zai)一紙投訴免去2億(yi)元大(da)單(dan)的(de)中(zhong)標(biao)資(zi)格，丟掉江蘇南(nan)通的(de)“創建全國(guo)社會治(zhi)安防(fang)控體系示(shi)范城市(shi)前(qian)端(duan)感知點位建設采購項目”訂(ding)單(dan)，可見雙(shuang)方的(de)博弈十分激烈。
運(yun)營(ying)商(shang)(shang)面臨的(de)(de)對(dui)手不僅(jin)彼此，還有地方政府扶持的(de)(de)其他集(ji)成商(shang)(shang)企業。比如在近期湖(hu)北省(sheng)6245.05萬元的(de)(de)“隨州城鄉數(shu)字經濟一(yi)體化(hua)建設項(xiang)目”中(zhong)，參(can)與其中(zhong)的(de)(de)三大運(yun)營(ying)商(shang)(shang)卻(que)都沒中(zhong)標，而是湖(hu)北省(sheng)楚天云科技(ji)有限公司拔得頭籌，這(zhe)是由國企湖(hu)北聯投(tou)集(ji)團與央企中(zhong)國信科集(ji)團聯合組建的(de)(de)公司。
在(zai)服(fu)務同質化競爭背景下(xia)，三大運營商不(bu)得不(bu)在(zai)地方政府、工程(cheng)商、區域子公司等方面(mian)多方斡旋(xuan)，經(jing)營好盤根錯(cuo)節(jie)的關系，耗費(fei)大量人力物力。
結語：云業務爆發背后，數字化”鏈長”道阻且艱
運(yun)營商(shang)的政企業(ye)(ye)務底盤足(zu)夠大(da)，這為(wei)其自營的云(yun)(yun)業(ye)(ye)務提(ti)供了(le)地基(ji)。隨著(zhu)云(yun)(yun)業(ye)(ye)務的產品(pin)體系逐漸完善，運(yun)營商(shang)在將一(yi)些難(nan)以承擔的云(yun)(yun)業(ye)(ye)務分包給(gei)阿里云(yun)(yun)、華為(wei)云(yun)(yun)、騰訊云(yun)(yun)、百度智能(neng)云(yun)(yun)的同時，也不(bu)斷(duan)推廣自有云(yun)(yun)業(ye)(ye)務，從而帶(dai)動(dong)業(ye)(ye)務規(gui)模(mo)的不(bu)斷(duan)變大(da)。云(yun)(yun)服務是一(yi)個規(gui)模(mo)生意，運(yun)營商(shang)全國毛細血管般的渠(qu)道網絡為(wei)其云(yun)(yun)業(ye)(ye)務規(gui)模(mo)擴大(da)提(ti)供了(le)有利(li)條件。
與此同時，運營商(shang)也面臨著來自(zi)云大廠、地方、集成商(shang)以及(ji)自(zi)身內部的眾多(duo)挑戰，“盤根(gen)錯節(jie)”的關系(xi)需要消耗(hao)更多(duo)的時間(jian)和(he)資金成本。如(ru)何兼(jian)顧國云的“鏈長”職能，同時發揮出“第二增長曲線(xian)”的商(shang)業價值，都為三大運營商(shang)提出了更高的管理(li)和(he)運營要求。
