智东西（公众号：zhidxcom）
作者 | 许丽思
编辑 | 漠影
最近，割草(cao)机(ji)器人行业呈现出冰火两重天的景象：一边(bian)是多家(jia)曾备(bei)受关(guan)注的明星创企黯淡退场，一边(bian)却有(you)玩家(jia)营收猛涨、官宣上市，一路高歌猛进。
九(jiu)号公司旗下的割(ge)(ge)草(cao)机(ji)器人(ren)子公司未岚(lan)大陆，正是“火(huo)”的那一方。作为国(guo)内(nei)短交通和(he)机(ji)器人(ren)领(ling)域的龙头企业之一，九(jiu)号公司于今(jin)年4月发布(bu)了(le)2024年财报，显露出割(ge)(ge)草(cao)机(ji)器人(ren)业务加速(su)发展的势(shi)头。
2024年，未岚大陆整机营收8.61亿元，同比增长约283.92%。从2023年10月到2024年9月，未岚大陆已销售近15万台割草机器人，同比翻了三倍。在刚刚过去的亚马逊Prime Day活动中，未岚大陆在美国、德国、法国、意大利、瑞典和比利时六个国家的亚马逊站点均成为了割草机器人类目的销量冠军。
在(zai)多(duo)数玩(wan)家挣扎的赛道上，一家成立(li)仅四(si)年的公司，是凭什么拿下了(le)近9亿元年营收，快速跻身海外割草机器人领(ling)域的头部(bu)阵营？
带着这样的疑问，不(bu)久前(qian)，智东西&机(ji)(ji)(ji)(ji)器人(ren)前(qian)瞻总(zong)编辑张国仁在(zai)未岚大陆北京办(ban)公(gong)室(shi)，独(du)家(jia)专访了CEO任冠(guan)佼。采(cai)访中，他看(kan)起来为人(ren)温和(he)低调、不(bu)怎么显露锋(feng)芒。其实早(zao)在(zai)2022年，未岚大陆成(cheng)立早(zao)期，智东西就(jiu)与任冠(guan)佼、CTO陈(chen)子冲(chong)就(jiu)割草机(ji)(ji)(ji)(ji)器人(ren)市场(chang)的前(qian)景和(he)机(ji)(ji)(ji)(ji)会进行过(guo)一次深入(ru)探讨。时隔三(san)年，他们当初看(kan)好(hao)的机(ji)(ji)(ji)(ji)遇(yu)，正通过(guo)未岚大陆快速发展(zhan)变(bian)为现实。
▲左为未岚(lan)大陆CEO任冠佼，右(you)为智东西&机器人前瞻总编辑张国(guo)仁
任冠(guan)佼回(hui)忆，早在(zai)2019年，他发现在(zai)不少欧美中产阶级(ji)眼中，草坪是社会地位、生活(huo)品(pin)味、社区档次的(de)重要象征，而用(yong)户在(zai)使用(yong)传统割(ge)草机器(qi)(qi)人(ren)时体验不佳(jia)，海外智能割(ge)草机器(qi)(qi)人(ren)市场存在(zai)巨大机遇。
这份洞(dong)察很快(kuai)转化为行动，九号公司不久后(hou)正(zheng)式(shi)为割草(cao)机器人(ren)立(li)项；2021年，九号公司整合了(le)(le)家用(yong)机器人(ren)事(shi)业部和机器人(ren)研(yan)究院的资源，成立(li)了(le)(le)未岚大陆。
未岚大陆(lu)独立初期，九号公司投资了(le)2600多万元。出身(shen)小米系的九号供应链管理(li)能力很强，这方面(mian)的经验也被很好地应用到(dao)未岚大陆(lu)身(shen)上(shang)。2022年(nian)，未岚大陆(lu)开始进行第一批(pi)产品(pin)试销(xiao)，并陆(lu)续推(tui)出覆盖了(le)多个不(bu)同价位Navimow品(pin)牌的割草(cao)机器人(ren)以及(ji)多款专业(ye)割草(cao)配(pei)件。
对九号、任冠(guan)佼来说，这次内部创业成(cheng)功是一个关(guan)键的转(zhuan)(zhuan)折点(dian)。九号公(gong)(gong)司的业务(wu)变(bian)的更(geng)加多元，而任冠(guan)佼也完成(cheng)了从技术产品负责人(ren)到公(gong)(gong)司操盘手(shou)的巨(ju)大转(zhuan)(zhuan)变(bian)。
然而，一(yi)个尖(jian)锐的问题也(ye)随(sui)之而来：当中国(guo)企业凭借快速(su)迭代的产品和(he)极具竞争力的价格，在割草机器(qi)人(ren)(ren)(ren)、泳(yong)池机器(qi)人(ren)(ren)(ren)、扫雪机器(qi)人(ren)(ren)(ren)等(deng)庭(ting)院(yuan)细分品类中逐渐占据(ju)主导，市场竞争日(ri)趋白热化时，欧(ou)美(mei)庭(ting)院(yuan)机器(qi)人(ren)(ren)(ren)市场，真的还(hai)是一(yi)片(pian)值得期(qi)待的蓝海吗？
任冠佼对此仍满怀信心(xin)(xin)，“因为能(neng)(neng)看到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)市场空间足(zu)够大(da)，预期大(da)盘还(hai)(hai)有(you)3-4倍的(de)(de)(de)(de)(de)增长”。以割草机(ji)器人(ren)为例，现有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)品并非最终的(de)(de)(de)(de)(de)解决(jue)方案，还(hai)(hai)有(you)许多(duo)痛点等待挖掘(jue)。如果割草机(ji)器人(ren)还(hai)(hai)能(neng)(neng)够满足(zu)庭(ting)院中(zhong)除割草外的(de)(de)(de)(de)(de)各种需求，那么就很可能(neng)(neng)成为一(yi)个室外智(zhi)能(neng)(neng)生态的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)心(xin)(xin)。
在这次(ci)深度对话中，任冠佼(jiao)向(xiang)我们(men)(men)揭示(shi)了(le)这家工程师基因浓厚的(de)公司如何在巨头林立的(de)赛道中突围、实现高(gao)速成长的(de)关(guan)键策略，并分享(xiang)了(le)他(ta)们(men)(men)对于未来庭院智能生态演进方向(xiang)的(de)独(du)到见解。
一、割草机器人创业窗口基本关闭，资本投资更趋谨慎
智东西：看九号(hao)公司这(zhei)几年的财报，割草机器人业务从2022年的1.2亿多增(zeng)长到去年的8.6亿了，这(zhei)个过程(cheng)中，最关键(jian)的是做(zuo)对了什么？
任冠佼：其实未岚大(da)陆的营收还远不(bu)止这(zhei)些(xie)，除(chu)了割草机器人之外(wai)，我们还有配件的业务，实际营收比(bi)8.6亿要多得(de)多。
营收的(de)(de)快速增长，主(zhu)要因为：第(di)(di)一(yi)，市(shi)场规(gui)模本身确实庞大，我们(men)是顺应趋势(shi)(shi)发展；第(di)(di)二，无边界(jie)技术(shu)对有边界(jie)方案(an)呈现替(ti)代趋势(shi)(shi)，就像我们(men)在2019年的(de)(de)预期(qi)的(de)(de)那(nei)样，技术(shu)变革带来的(de)(de)体验升级(ji)，推动市(shi)场整体规(gui)模大幅提升。从今年的(de)(de)态势(shi)(shi)来看，这一(yi)增长趋势(shi)(shi)可能会更猛。
智东西：从全球市场总量的(de)发展(zhan)来看，你(ni)们预判规模大(da)概是多少？市场的(de)高速增(zeng)长能够持续多久(jiu)？
任冠佼：全球共有2.5亿个花园，其中约60%适合使用割草设备，即1.5亿个。这1.5亿个中约80%集中在欧美地区，形成约1.2亿个的市场规模。
目前市场上现(xian)有的割草(cao)解(jie)决方案，比如手推割草(cao)机(ji)、骑乘割草(cao)机(ji)的产品生命周期约(yue)为(wei)8-10年(nian)，每(mei)年(nian)的更新需求约(yue)在1500万至2000万台(tai)之间。
随着割草(cao)(cao)(cao)机器人(ren)产品体(ti)验的持续提升，如果能(neng)完全(quan)覆(fu)盖传统割草(cao)(cao)(cao)设备(bei)的功能(neng)需求(qiu)，智能(neng)割草(cao)(cao)(cao)机器人(ren)市(shi)场(chang)规模有望(wang)达到600万(wan)至700万(wan)台。在这个基础上(shang)，头(tou)部企如果能(neng)占据30%-35%的市(shi)场(chang)份额，将形成相(xiang)当可(ke)观的业务规模。
国内采用无边界解决方案的企业，增速非常快。去年，全球有边界与无边界割草机器人的市场占比约为7:3，今年有边界与无边界的比例应该能够到4:6。明年，无(wu)边(bian)界割(ge)草(cao)机器人的占比就有可能(neng)到八(ba)九成。
另外，在未岚大陆的营收方面，从长期来看，我们预估能到200亿左右。目前主要聚(ju)焦在家用割草场景中，还有(you)很(hen)多商(shang)用场景可以(yi)应(ying)用。除了欧美区域，亚(ya)太(tai)、澳洲还有(you)不少市场待发掘(jue)。
智东西：除(chu)了割草机(ji)器人，未岚大陆(lu)会不会涉及其(qi)他细分(fen)领域，比如扫雪机(ji)器人、泳池机(ji)器人？
任冠佼：我们有在关注别的机会，但现在针对割草机器人还有许多用户问题没解决好。其实用户要的不是割草机器人，而是一个完美的草坪。现在的机器人还不是最终解决方案，围绕(rao)割草还有很(hen)多点可以挖掘。
目前割草机器人市场虽然(ran)产品很(hen)丰富，但(dan)仍存在(zai)一些突(tu)出痛(tong)点：周边(bian)配(pei)套的(de)浇水施肥等庭院管理(li)功能尚未整合；复杂地形的(de)适应(ying)性(xing)有(you)待(dai)提升(sheng)；RTK定位技(ji)术在(zai)信号遮挡场景下仍有(you)盲(mang)区。尽管RTK已能解(jie)决90%-98%的(de)定位问题(ti)，叠加视觉算法后可提升(sheng)至(zhi)99%，但(dan)仍有(you)极少数(shu)特殊环境无法完全覆盖。
智东西：一个赛道做还是(shi)不做，未岚大陆的判(pan)断标准是(shi)什么？
任冠佼：核心还是用户需求。如果想要做新品类，那么新品类规模必须比现在更大，否则只起到补充作用，没法支撑公司未来的增长。
历史上，很少有公司因聚焦倒闭，大多因多元化失败。比如(ru)扫地机(ji)(ji)(ji)企(qi)业做(zuo)洗衣机(ji)(ji)(ji)，是本身室内清洁品(pin)类的(de)扩大(da)(da)，这是对(dui)的(de)策略；但我(wo)们如(ru)果在割草机(ji)(ji)(ji)器人之后再做(zuo)扫地机(ji)(ji)(ji)器人，虽(sui)然扫地机(ji)(ji)(ji)器人规模大(da)(da)，但两者无法形成(cheng)合力(li)。
智东西：相较(jiao)(jiao)于前两年割草机器人在众筹(chou)、融资(zi)上的(de)大(da)爆(bao)发状态，今(jin)年好像大(da)家都(dou)比(bi)较(jiao)(jiao)安静了(le)，市场比(bi)较(jiao)(jiao)饱和(he)还是(shi)资(zi)本更理性了(le)？
任冠佼：其实在2024年，割草机器人赛道的创业窗口就已基本关闭，新入局的创业(ye)公司很难再获得机会，行业(ye)头部(bu)效应正逐步向(xiang)三四家企业(ye)集中。
像一些具备成熟(shu)供应链(lian)和渠道(dao)体系的(de)(de)企业(ye)，还(hai)是很有机会的(de)(de)。而创业(ye)公司如果想重新搭建供应链(lian)与渠道(dao)体系，已经(jing)有点晚了。这(zhei)种行业(ye)格局的(de)(de)变化(hua)使(shi)得(de)资本(ben)投资更(geng)趋(qu)谨(jin)慎，更(geng)倾向于聚焦头部(bu)企业(ye)。
创业(ye)公(gong)司(si)有个坎很难迈过，就是从产品(pin)概念到(dao)真正(zheng)工程化落地的能力，以(yi)及全渠道布局、供应链整合和产品(pin)体系搭建(jian)的综合能力。这些能力需要长(zhang)期积累，创业公司短期内很(hen)难建立起(qi)来。
智东西：行业(ye)向头(tou)部(bu)企业(ye)集中，你(ni)判(pan)断大概需要多长的(de)时间？
任冠佼：可能还(hai)有五年(nian)。以扫地(di)机器(qi)人(ren)行(xing)业为例，石头科(ke)技2016年(nian)前后入(ru)局，云(yun)鲸2020年(nian)左右进入(ru)，中间有三四年(nian)的窗口期(qi)，到(dao)现在已(yi)经进入(ru)白热化竞(jing)争阶段。所以我预(yu)计到(dao) 2026-2027 年(nian)，割草机器(qi)人(ren)才会(hui)逐步形(xing)成头部格局。
智东西：很多创业(ye)者、投资人都(dou)说草(cao)坪(ping)赛道烧(shao)钱速度让(rang)人猝不及(ji)防(fang)，未岚(lan)大陆也是这样(yang)吗？
任冠佼：其实还好，我们2021年(nian)从(cong)九(jiu)号独立(li)出来的(de)(de)时候，没有太多钱，集团给了2600多万的(de)(de)注册资本(ben)。2022年(nian)，未(wei)岚大(da)陆进行第一批产品试(shi)销，就有不(bu)错的(de)(de)营收。
我们(men)没烧太多钱，可能和(he)进入(ru)时间(jian)早有关。如果入(ru)局晚，各(ge)方面投入(ru)肯定(ding)更(geng)大。而且九号(hao)之(zhi)后没再追(zhui)加资(zi)金支持，我们(men)靠谈供应链和(he)客户账期控制现金流，基本把业(ye)务跑(pao)起来(lai)了。
智东西：能够(gou)长期活下来的(de)庭院机器人企业，应该具备怎样的(de)能力？
任冠佼：主要有三大核(he)心(xin)能(neng)(neng)力(li)(li)：一是战略思考与(yu)行(xing)业未来趋势预判能(neng)(neng)力(li)(li)；二(er)是全职能(neng)(neng)板块(kuai)执(zhi)行(xing)能(neng)(neng)力(li)(li)，涵盖研发、供应(ying)链、渠道等各环节；三是持续进(jin)步，保持思考与(yu)活力(li)(li)的能(neng)(neng)力(li)(li)。
中国科技企业在全球是处于领先地位，中国科技出海正从早期的供应链红利、人口红利阶段，进入工程师红利时代。这种红利不仅(jin)指技术(shu)人才基(ji)数，更在于人才能有海外视(shi)野、能精准洞察用(yong)户需求、具有逻(luo)辑规划能力。
我们所有的销售都像工程师一样，某个市(shi)场做(zuo)还是不做(zuo)，要做(zuo)多少台产品，都不是一拍脑袋想出来的，是要给予合理规划和思考判断，比如通过用(yong)户需求倒推得(de)出。
二、工程师内部创业，解决移动机器人“在哪、去哪、怎么去”三大难题
智东西：从(cong)最初(chu)在(zai)九号(hao)做工程师，到后(hou)来转型做产品(pin)，再到领导(dao)整(zheng)个割(ge)草(cao)机器(qi)人事业部，让该事业部快速成(cheng)为(wei)垂直领域的头部，您的职业经历看起(qi)来很成(cheng)功。有什么秘诀可以分享吗？
任冠佼：秘(mi)诀谈(tan)不(bu)上。我(wo)(wo)本科毕业于(yu)北(bei)京(jing)科技大(da)学，硕士(shi)(shi)(shi)和博士(shi)(shi)(shi)就读于(yu)北(bei)京(jing)航(hang)空航(hang)天大(da)学，我(wo)(wo)的导师(shi)是北(bei)航(hang)张启先院士(shi)(shi)(shi)的弟(di)子，我(wo)(wo)们算(suan)是北(bei)航(hang)最(zui)早一批机(ji)(ji)(ji)器人(ren)研究团队。我(wo)(wo)从2007年(nian)开始做(zuo)机(ji)(ji)(ji)器人(ren)，最(zui)初(chu)是从机(ji)(ji)(ji)器人(ren)大(da)赛(sai)入手，硕士(shi)(shi)(shi)和博士(shi)(shi)(shi)阶段也(ye)一直研究机(ji)(ji)(ji)器人(ren)，当时主要研究多足机(ji)(ji)(ji)器人(ren)。
2012年，我在博(bo)士快毕业时开始找工作，当时不想(xiang)去四大(da)传统工业机(ji)器人公司，但(dan)是消费领域的相关(guan)公司又(you)不多(duo)，所以选择了(le)联想(xiang)。联想(xiang)早在2011年就成立了(le)机(ji)器人实验室，不过工作一年多(duo)后(hou)，我觉(jue)得(de)当时很难把技术(shu)转化为实际产品(pin)，就离开了(le)。
2014至2015年，其(qi)实是做扫地机(ji)器人的好时机(ji)，我们(men)也是在这个时间就跑通了激光SLAM方(fang)案。所以真的没(mei)有什么秘诀，就是坚持在机(ji)器人领域探索，不断尝试各种可能(neng)落地的方(fang)向，只(zhi)是刚好抓住(zhu)了机(ji)会。
智东西：尝试了(le)那么(me)多方向，最后为什么(me)会看中割草机器人这条赛道呢？
任冠佼：不(bu)是(shi)看中了，是(shi)没找到其他的。
2015年，我加入九(jiu)(jiu)号。当时九(jiu)(jiu)号收购了Segway，我在大公(gong)司积累近(jin)两(liang)年后，觉得创业公(gong)司更有机会落(luo)地(di)技术，所以(yi)选择(ze)加入。
当时公司(si)有两(liang)条(tiao)业(ye)务线：一是早(zao)期的(de)平衡车(che)业(ye)务，二是新成立的(de)机(ji)器人(ren)研发(fa)中(zhong)心。我入职后参与了(le)一个和英(ying)特(te)尔合作的(de)项目，目标是开发(fa)家用消费机(ji)器人(ren)。
但客观来(lai)说，早期(qi)的家用(yong)消(xiao)费机器人项目不算很(hen)成功，后续(xu)尝试的配送(song)机器人领域也是如此。我们在行业内持续(xu)探索可行的应用(yong)场景，直到2019年(nian)才(cai)真正(zheng)发现割草机器人的市场机会，决定要做这个事情。
做(zuo)出这(zhei)个判(pan)断，主要基于两点：一是(shi)欧美(mei)家庭普遍拥有(you)花园，传统草坪打(da)理方(fang)式繁琐(suo)，存在明(ming)确需求；二是(shi)当(dang)时(shi)埋(mai)线式割草机器人(ren)已(yi)有(you)一定(ding)市场基础，但(dan)用(yong)户体(ti)验亟(ji)待升级。我们隐约(yue)看到这(zhei)个赛道的潜(qian)力，凭(ping)借行业经验判(pan)断方(fang)向是(shi)正确的，只(zhi)是(shi)当(dang)时(shi)不清楚市场规模究竟(jing)有(you)多(duo)大(da)。
智东西:未(wei)岚大陆刚(gang)成立的时候，您是怎么样去开展工(gong)作的？
任冠佼：未岚大陆刚成立时，更像九号内部创业。九号的文化比较开放、鼓励探索，但割草机器人品类比交通品类规模小，管理层纠结了很久。我从2019年开始看到这个方向，第一次去找九号产品委员会（IPMT）时(shi)，我在会上讲(jiang)，下面都(dou)没人(ren)听，委(wei)员会就让(rang)我去做调研。
我(wo)当时(shi)纯(chun)研发出(chu)身，不(bu)懂市(shi)场，就找(zhao)(zhao)了在UCLA读MBA的(de)师兄，让他(ta)帮忙找(zhao)(zhao)了很(hen)多行业研究报告，发现欧美割草设备的(de)规模(mo)和家庭草坪市(shi)场规模(mo)都很(hen)大。
接着要做(zuo)用户(hu)调研(yan)，但是我(wo)当(dang)时也不会。我(wo)就注册(ce)了(le)问卷星，找海外留学工作的朋友填(tian)写，发(fa)现大家虽然没听过割草机(ji)器人但很感兴(xing)趣(qu)。不过现在来看，当(dang)时还找错用户(hu)了(le)，因为我(wo)找的人多是澳洲(zhou)和北美(mei)的。
同时，我还要负责研发(fa)，带领三四个人的小(xiao)团(tuan)队(dui)，用(yong)(yong)配送机(ji)器人的底盘焊车架、装电池，当时团(tuan)队(dui)没人懂算(suan)(suan)法，就用(yong)(yong)MATLAB跑(pao)(pao)算(suan)(suan)法，离线跑(pao)(pao)完(wan)后(hou)导(dao)到(dao)单片机(ji)里，拍了demo视频。
我拿着这个(ge)视频到产品委员会上(shang)，告诉他(ta)们(men)，与现(xian)有埋线割草机(ji)器人方案相比，我们(men)哪怕用MATLAB也做(zuo)得更好。现(xian)在回想这个(ge)场景，有点(dian)像创业(ye)找投资。
当时(shi)觉得，集团能(neng)在供应(ying)链、人员和渠(qu)道等方(fang)面给(ji)予支持，虽(sui)然现在来(lai)看(kan)渠(qu)道方(fang)面不是(shi)很多，因为割草机的(de)(de)渠(qu)道相对(dui)独(du)立一些(xie)。但是(shi)我们那会儿找供应(ying)链谈合(he)作(zuo)的(de)(de)时(shi)候，对(dui)方(fang)听说是(shi)九号的(de)(de)团队，基本都会愿(yuan)意和我们合(he)作(zuo)，这样(yang)能(neng)够(gou)支撑(cheng)我们慢(man)慢(man)把事(shi)情做起来(lai)。
智东西：之前在(zai)九号做平(ping)衡车(che)、两轮(lun)电动车(che)的经验，对现(xian)在(zai)的项目有(you)帮助吗？
任冠佼：具体经验复用不算多(duo)，但团队里有(you)一批做过(guo)量(liang)(liang)产(chan)(chan)和(he)产(chan)(chan)品转化的(de)人，在(zai)工程化落(luo)地(di)这块趟(tang)过(guo)不少(shao)坑，所以从产(chan)(chan)品设计到(dao)量(liang)(liang)产(chan)(chan)实现(xian)，我们比很多(duo)创业公司更顺(shun)。
智东西：当(dang)时国外的传统割草(cao)机(ji)器人玩家发展(zhan)得(de)怎么样(yang)？
任冠佼：富世华作(zuo)为割草(cao)机(ji)器人的(de)发明者(zhe)，从2000年左(zuo)右(you)便开启相关研(yan)发工作(zuo)，至2019年已积累近(jin)20年技术经验。但早期机(ji)型采(cai)用埋线(xian)式设计，需要(yao)在草(cao)坪中埋设边界线(xian)，缺乏(fa)智能(neng)性。机(ji)器运(yun)行时仅能(neng)在草(cao)坪内随机(ji)行走，遇到边界线(xian)就需要(yao)转向。
为什么要做成这种形式呢？我们思考后发现，这本质上属于移动机器人的导航技术问题。从学术层面来看，完整的移动机器人导航需解决三大核心问题：定位（我在哪）、决策（我要去哪）、控制（怎么去）。
而传统(tong)埋线式方(fang)(fang)案的(de)技(ji)术缺陷在于：它不知(zhi)道自己在哪(na)，也(ye)不知(zhi)道要(yao)去哪(na)，只(zhi)能(neng)实现基础的(de)控制(zhi)——碰到边界线后掉头，这是(shi)机器人导航控制(zhi)问(wen)题(ti)的(de)不完整(zheng)解(jie)决(jue)方(fang)(fang)案。
所以我们认为，只要从技术层面系统性解决导航问题，用户体验就能实现大幅提升。而从商业层面来看，扫地机器人已经验证了这一技术路径是可行的。
扫地机器(qi)人采用室(shi)内激(ji)光SLAM定位导航技(ji)术后，市场已呈现快(kuai)速增长态势，所以这项技(ji)术肯定也(ye)可以用到(dao)割草机器(qi)人上，但(dan)核心(xin)挑战(zhan)在于室(shi)外定位技(ji)术的突破。
如今看来，RTK结合视觉与激光SLAM的方案已成为相对(dui)完善(shan)的技术路(lu)径，但在我们(men)启动自研之前，RTK主要应(ying)用于(yu)测绘等专业领域，没有被应(ying)用到(dao)消费(fei)级(ji)机器人或消费(fei)电子领域中。
当时(shi)，很多芯片厂商都觉(jue)得不可置信：他们觉(jue)得像“蔚(yu)小理”这类(lei)技术实力(li)雄厚的车企都还没能(neng)做(zuo)出(chu)来，为(wei)什么你(ni)们可以(yi)？但事实证明，通过核心技术的集成(cheng)化(hua)设(she)计与批量(liang)化(hua)落(luo)地，我们成(cheng)功将(jiang)其应用于消费级产品。
智东西：未(wei)岚大陆能从(cong)九号孵化出来，除了您敏锐的(de)商业(ye)嗅觉(jue)，还有没有其他原因(yin)？
任冠佼：其实当时九(jiu)号孵(fu)化(hua)了4个项目，其他3个都失(shi)败(bai)了，都是不同(tong)方向的。
未岚大陆能发展到今天，关键在于市场方向明确。我们从早期就(jiu)看清了市场规模，只要方向确定，技术就(jiu)能搭(da)建起来。如果(guo)其(qi)他3个(ge)项目猜中了方向，可能成功的就(jiu)是它们了。
智东西：未(wei)岚大陆是从(cong)九(jiu)号孵化出来的(de)(de)一(yi)个很成(cheng)(cheng)功的(de)(de)项目，这是否(fou)就(jiu)是九(jiu)号集团(tuan)本身(shen)成(cheng)(cheng)长(zhang)(zhang)的(de)(de)路径？就(jiu)像(xiang)一(yi)棵树生长(zhang)(zhang)出各个枝丫一(yi)样。现在为什么还没(mei)有看(kan)到更多的(de)(de)新项目成(cheng)(cheng)长(zhang)(zhang)出来？
任冠佼：可能那(nei)段(duan)时间集团战略和产品线(xian)确实处(chu)于较发散的阶段(duan)，而现在更倾(qing)向于聚焦(jiao)主航道业务。
三、做硬件生意必须能力全面，没有劣势
智东西：在国外用的是Segway品牌(pai)吗(ma)？
任冠佼：不是(shi)，现(xian)(xian)在是(shi)Segway和Navimow两个(ge)品牌一起用。Segway在海(hai)外有比较高的品牌知(zhi)名度(du)，对(dui)于我(wo)们(men)做业(ye)务(wu)拓展、打开用户市场帮助很大。Navimow则是(shi)区别于其它的Segway产品，展现(xian)(xian)出我(wo)们(men)聚焦园(yuan)林行业(ye)的属性。
但我们当(dang)时有一个顾虑，Segway在国外主打平衡车、滑(hua)板车这些短途交通工(gong)具，用户(hu)群(qun)(qun)是年轻、喜(xi)欢探索(suo)的人。而(er)割草机器人的用户(hu)是中年中产，两者群(qun)(qun)体不(bu)一样。如(ru)果(guo)不(bu)区(qu)分(fen)，大家会不(bu)会搞(gao)混Segway到底是什么？
经过内部的(de)严肃讨论，我们还是倾向(xiang)于利用Segway的(de)品牌(pai)认知度去打开(kai)(kai)市场(chang)。并(bing)且，Segway本身也有(you)很长的(de)机器(qi)人研发历史，有(you)这个基(ji)因在，主打的(de)专业(ye)与探索和我们的(de)产品在内核上也是一致的(de)，所以最开(kai)(kai)始(shi)就用Segway品牌(pai)。
智东西：与国内其他割草(cao)机器人(ren)厂(chang)商相比(bi)，未岚(lan)大陆的核(he)心壁垒是什么？
任冠佼：主要(yao)有两方面核心壁(bi)垒：
第一，始终倾听用户声音，这(zhei)是(shi)我(wo)(wo)们(men)最核心的价值(zhi)观。我(wo)(wo)们(men)并非单(dan)纯为(wei)了赚钱，而是(shi)真心想从根本上为(wei)用(yong)户(hu)解(jie)决(jue)问题，做“真正有用(yong)、不吹概念的机器人公司”。
我们(men)会通过(guo)很多渠道(dao)获取用(yong)户反(fan)(fan)馈(kui)，社媒上有专(zhuan)门的用(yong)户运(yun)营团队，会和(he)KOL以及(ji)核心用(yong)户互动。现在(zai)国外(wai)有一群(qun)死忠粉，整天给我们(men)提建(jian)议，追问下(xia)一代产品(pin)的情(qing)况(kuang)。另外(wai)，销售端也(ye)会反(fan)(fan)馈(kui)很多声音。
但最核心的，还是产(chan)品经(jing)理要把自己代入使用场景，思考到底能为用户创造什么价(jia)值。所以(yi)(yi)我(wo)(wo)们(men)不着急(ji)扩(kuo)品类，而是想深耕这个领域(yu)。我(wo)(wo)们(men)有(you)一长(zhang)串的需求(qiu)列(lie)表，排(pai)期已经(jing)排(pai)到了(le)两(liang)年以(yi)(yi)后了(le)，有(you)很(hen)多(duo)问题都等(deng)着我(wo)(wo)们(men)去解决。
第二，做硬件生意必须能力全面，说白了就是没有劣势。硬(ying)件(jian)研(yan)发涉及的面太(tai)广(guang)了：ID设(she)计、结构、硬(ying)件(jian)、嵌入式、系统软(ruan)件(jian)、算法、APP……哪(na)一(yi)环都不(bu)能掉链子。
供(gong)应(ying)链方面(mian)，国内传统园林工具厂商的供(gong)应(ying)链能力很强(qiang)，我们在这方面(mian)也(ye)不弱；渠(qu)(qu)道端(duan)线上线下都得打通，实现全渠(qu)(qu)道覆盖(gai)。
硬件(jian)生意就(jiu)是这样，增长不(bu)像互联网那么爆发式，但一旦把研发、供应链、渠道、品牌这些(xie)全链条能力建起来，就(jiu)形成了真正的壁垒。
智东西：作为(wei)九号(hao)子公司，未岚大陆(lu)在供应链、渠道、技(ji)术(shu)或者(zhe)产(chan)品研发这些方面，会(hui)和九号(hao)怎(zen)么(me)协同？
任冠佼：说(shuo)实话，协(xie)同(tong)并不多。知(zhi)识层面肯定有协(xie)同(tong)，比如(ru)团队的(de)能力(li)是在原来九(jiu)号(hao)的(de)体系架(jia)构里培养的(de)，方法论高度复用，像做产品的(de)IPD流程、供应链管理(li)方法都是统一(yi)的(de)，渠道开(kai)拓策略也会(hui)咨询九(jiu)号(hao)相关人员的(de)经验(yan)。
但实(shi)际操作时没(mei)直接复用(yong)资源，很多都是(shi)我们(men)重新(xin)开拓(tuo)的(de)。比如九号在海(hai)外的(de)渠道资源更多集中在消费电子领域，像滑板车是(shi)在MediaMarkt这(zhei)类大卖(mai)场中售卖(mai)，而割草机(ji)器人走的(de)是(shi)OBI这(zhei)种园林(lin)工具DIY超市。渠道完全(quan)不同，但开拓(tuo)渠道的(de)方法(fa)论是(shi)一样(yang)的(de)。
智东西：未岚大(da)陆现(xian)在团队规模怎么样(yang)？
任冠佼：大概几百个人，研发人员大概占六七成。国(guo)内员工占大(da)多数，国(guo)外主要是(shi)负(fu)责(ze)销(xiao)售和(he)营销(xiao)的团队。
我们(men)在国(guo)外(wai)有本地(di)员(yuan)工，但比例还(hai)不(bu)高(gao)。其实欧(ou)美市场差异挺大的，欧(ou)洲本身就是多个国(guo)家组成，对我们(men)接受度还(hai)蛮高(gao)，只要产品有优势，中(zhong)国(guo)人去开拓市场、进渠道没那么难。
但美(mei)国(guo)市场用户认知还(hai)处(chu)于早期(qi)，不像欧(ou)洲(zhou)本(ben)身智能(neng)割草(cao)机的(de)渗透(tou)率就很高，美(mei)国(guo)大多数家庭(ting)还(hai)不知道这个品(pin)类的(de)存(cun)在和价值，因此(ci)渠道的(de)开拓(tuo)还(hai)有赖于销售人员面(mian)对面(mian)的(de)演示和讲解，所以团队中以本(ben)地员工为主。
智东西：未岚大陆大部分的产品价格都是(shi)集中在1200欧(ou)到2500欧(ou)的区间，后来又推出了千元以下(xia)的产品，当时是(shi)出于怎样的考(kao)虑？
任冠佼：首(shou)先(xian)产(chan)品线肯定覆盖全(quan)价位段，从高价到(dao)低(di)价满足不(bu)同需求(qiu)，今年我(wo)们也推出了更高端的型号来丰富产(chan)品矩(ju)阵(zhen)。
另外，手推割草(cao)机(ji)价格在300欧元(yuan)或美元(yuan)左(zuo)右，所(suo)以割草(cao)机(ji)器人(ren)也不应该定价过高(gao)，要让(rang)更(geng)多人(ren)能用得(de)起(qi)。
现(xian)在(zai)市场上已(yi)经(jing)有品牌把价格做到七(qi)百多欧(ou)元(yuan)(yuan)，我们在(zai)刚刚过(guo)去的亚(ya)马(ma)逊Prime Day促销活动中也是首次(ci)把价格拉到了699欧(ou)元(yuan)(yuan)，可以看出价格战已(yi)经(jing)打响。
但我们(men)凭(ping)借不(bu)错的(de)利润(run)空间和(he)经过市场检(jian)验的(de)产(chan)品(pin)质量，还是能够(gou)占得先机。这(zhei)次Prime Day活(huo)动，我们(men)也是在(zai)美国、德(de)国、法国、意大利、瑞典和(he)比利时这(zhei)六个国家的(de)亚马逊站(zhan)点都取得了割草(cao)机器(qi)人类目的(de)销量冠军(jun)。
四、美国市场不好做，用户接受度处于早期阶段
智东西：目(mu)前国内布局割草机器人的企业，一(yi)类(lei)是(shi)苏州以传统硬件制造思(si)路(lu)为主的OPE厂商，另(ling)一(yi)类(lei)是(shi)深圳用(yong)机器人的思(si)路(lu)做产品的企业。未岚大陆风(feng)格(ge)更(geng)倾向于哪种？
任冠佼：从(cong)本(ben)质而言(yan)，未岚大陆仍是一家机器(qi)(qi)人公司。核心团(tuan)队(dui)都具备机器(qi)(qi)人领域专业(ye)背景，一直聚焦机器(qi)(qi)人技(ji)术赛道(dao)。我(wo)(wo)们(men)和纯粹的(de)(de)做跨境出(chu)海的(de)(de)商业(ye)逻辑不太一样——我(wo)(wo)们(men)采用线(xian)上线(xian)下(xia)融合的(de)(de)打(da)法，并非通过多(duo)品(pin)类(lei)快速上量。在未来600万至800万台的(de)(de)市(shi)场规模中，我(wo)(wo)们(men)想要(yao)从(cong)用户体(ti)验的(de)(de)角度，把产(chan)品(pin)做得更好。
割(ge)草(cao)机(ji)器(qi)人和扫地机(ji)器(qi)人不(bu)太一(yi)样，扫地机(ji)器(qi)人属于(yu)室内(nei)的劳动，对(dui)用户来(lai)说需(xu)求(qiu)痛点相对(dui)较弱，用户还(hai)是(shi)比较可(ke)以接(jie)受自己在屋里开着空调、吹着风扇扫扫地。
但是割草(cao)机器人(ren)是在室外的环境中运(yun)行，在大太阳底下手动推割草(cao)机的户(hu)外劳动体验极(ji)差(cha)，用户(hu)对(dui)自动化(hua)设备的需求(qiu)更为迫(po)切。
在室内清洁场景中，扫地机器人只能作为全屋智能体系中的一部分，主要和多设备进行协同，很难成为全屋智能的中心；但是在庭院场景中，如果割草机器人能够完成解决其中的各种需求，我觉得它就很可能成为一个室外智能生态的中心。
具体来说(shuo)，边(bian)缘(yuan)修剪上，现有(you)割草(cao)机器人完成作业后(hou)，草(cao)坪边(bian)缘(yuan)常留有(you)杂草(cao)。为此我(wo)们今年推出了打边(bian)配件，但横向打边(bian)后(hou)仍存在纵(zong)向缝隙(xi)（如草(cao)与路牙子间隙(xi)）的(de)清理难题，尤其针对结缕草(cao)等匍匐生长(zhang)的(de)草(cao)种，清理难度更大。
草坪灌溉需大量水源，怎么(me)通过(guo)机器人(ren)把浇水这件事一起解决了，也是(shi)需探索新的(de)技术(shu)路径。
我去(qu)年去(qu)美国的时候，发现美国有很多服务商(shang)专门上门给用户草坪(ping)做施(shi)肥、打药、除虫的工作，但是(shi)不(bu)做割(ge)草，用户在这方面的需求(qiu)也很迫(po)切。
所(suo)以，庭院草坪还有非常多值得深挖的技术痛点和(he)服(fu)务场景。
智东西：说到去美(mei)(mei)国，美(mei)(mei)国市场好做吗？
任冠佼：不好做，因为用户(hu)(hu)接(jie)受度还(hai)处于早(zao)期(qi)阶(jie)段。但在(zai)欧洲市(shi)场，我(wo)们某种(zhong)程度上要感谢富世华(hua)，它作为非常优秀的早(zao)期(qi)入局者，已经深耕这个市(shi)场二十多年(nian)，帮我(wo)们完成了基础的用户(hu)(hu)教育(yu)，让消费者知道割草机器人是(shi)什么(me)、能解决什么(me)问题。
去年我们在法国做过调研，90%-95%的用户都听说过割草机器人，唯一的问题就是买还是不买。他们不买可能只是担心信号问题或割草质量，但至少知道这个产品存在。在欧洲，我们只需要说一句话，那就是“我们的产品比别人更智能、更好用”。
但美国市场不同，我们得说两句话，要比在欧洲多说一句“割草机器人到底是什么”。我(wo)们去了(le)很多(duo)展(zhan)会，在跟消费者聊天(tian)时，很多(duo)人(ren)会问“这是不是室(shi)外版的Roomba（美(mei)国(guo)iRobot公司推出的扫地机器人(ren)品牌）？”
富世华在美(mei)(mei)国做得(de)也表现(xian)一(yi)般，因为(wei)欧洲早期的埋线式方案(an)依(yi)赖大量经销商渠(qu)(qu)道，比(bi)如一(yi)些小零售门(men)店会去帮用(yong)户安装产品、解决(jue)各种问题，但美(mei)(mei)国这种渠(qu)(qu)道并不发达(da)，导致用(yong)户教育环节缺失(shi)。
智东西：北美对割草机器人的(de)需求有什(shen)么差异？
任冠佼：有挺多方(fang)面(mian)的，比如面(mian)积(ji)更大、草种也不(bu)一(yi)样。
智东西：你(ni)们在(zai)美国(guo)市(shi)场(chang)的推进策略大(da)概是(shi)怎样？
任冠佼：肯定会持(chi)续加大(da)投入(ru)，重点做这个市场，不过也不指望它(ta)一(yi)下子爆发。虽然每年可(ke)能有100%的增速，但基数太(tai)小，所以相比欧洲占(zhan)比没那么(me)高。
智东西：美国市场的关税影响大吗？
任冠佼：原来关(guan)税是(shi)7.5%，这轮调(diao)到37.5%了，成本(ben)涨了不少，影响挺(ting)大的，所(suo)以得考虑全球(qiu)供应链布局。
现在供应链(lian)以(yi)国(guo)内为(wei)主，我们正(zheng)在考虑海(hai)外(wai)建厂，布(bu)局供应链(lian)资(zi)源。海(hai)外(wai)建厂的选(xuan)址，我们还在评估中，只能先找相(xiang)对成(cheng)熟的地方。
智东西：在(zai)欧洲，你(ni)们(men)做得最成功(gong)的是哪些国家？
任冠佼：那肯定是(shi)德语区的国家。
智东西：以德(de)国为例，你(ni)们是怎么铺(pu)市场的(de)？有(you)没(mei)有(you)零售(shou)店的(de)概念？
任冠佼：有的，分四种(zhong)(zhong)(zhong)渠(qu)道类型。第(di)一(yi)种(zhong)(zhong)(zhong)是零散的夫(fu)妻店(dian)，量不(bu)少，我们做得挺好，主要靠代理(li)进入；第(di)二种(zhong)(zhong)(zhong)是区域性的经(jing)销商(shang)连(lian)锁(suo)门(men)(men)店(dian)；第(di)三种(zhong)(zhong)(zhong)是OBI那(nei)样的连(lian)锁(suo)大卖场，OBI在(zai)(zai)德(de)国有300家店(dian)，谈(tan)成后就能(neng)覆(fu)盖全部门(men)(men)店(dian)；第(di)四种(zhong)(zhong)(zhong)是CE卖场，偏(pian)3C电子类的渠(qu)道，不(bu)过现在(zai)(zai)量不(bu)多，还在(zai)(zai)探索中。
五、马斯克为什么愿意睡工厂里？因为机会是最吸引人的
智东西：从技术(shu)工(gong)程师、产品经理成长为(wei)公司操盘手，您的管(guan)理风(feng)格是怎(zen)么样的？
任冠佼：整体上，我(wo)们保持(chi)就(jiu)事论(lun)事的节奏，但也(ye)不(bu)能(neng)完(wan)全拉平讨论(lun)。不(bu)过我(wo)反思(si)自己做(zuo)得不(bu)好的地方，就(jiu)是参与(yu)细节太(tai)多，导(dao)致(zhi)战略投入有时保守。这是最(zui)近在复盘调整的点(dian)——工(gong)程师出身容易钻细节，但现在得更(geng)多思(si)考公司战略。
智东西：这两年(nian)，科技公司的(de)人(ren)(ren)才争夺都达到(dao)了(le)新(xin)高度，未岚大(da)陆希(xi)望吸引的(de)是怎样的(de)人(ren)(ren)才？
任冠佼：我们首先看重思想开放的(de)人(ren)，愿意接受批评并持续(xu)进步，就(jiu)像(xiang)华为强(qiang)调的(de)“坚(jian)持自我批判”，虽然我们没那么极致(zhi)，但能(neng)够(gou)持续(xu)学习与进步是最重要的(de)。
此(ci)外(wai)，我们更倾(qing)向于(yu)学习能力强、勇于(yu)承(cheng)担(dan)更多(duo)责任的(de)人。后面一(yi)点(dian)指的(de)是(shi)拒绝“这事不(bu)归我管(guan)”的(de)心态，哪怕当下不(bu)具(ju)备能力，也会(hui)通过自(zi)学、协作等一(yi)切方式(shi)突破边界达成目标。
智东西：未岚大(da)陆最吸引这(zhei)类人的点在哪里？
任冠佼：我觉得是机会(hui)。就像我自己，当有机会(hui)参与(yu)到一个未来(lai)可能(neng)(neng)(neng)达到千亿规模(mo)、能(neng)(neng)(neng)在其中占据几百亿市场份额的(de)事(shi)业，并且(qie)这个事(shi)业是由自己主导创造时，这种(zhong)机遇(yu)本身就是可遇(yu)不可求的(de)，远非单(dan)纯(chun)的(de)物(wu)质激励能(neng)(neng)(neng)替代(dai)。
这(zhei)就是为什(shen)么(me)马斯克会愿意睡在(zai)工厂里，对(dui)吧？当然，我们(men)不要求每个员(yuan)工都能(neng)有这(zhei)样的状态(tai)。但(dan)这(zhei)种创造未来的可能(neng)性，对(dui)人才来说(shuo)才是最根(gen)本的吸引力。
而且我们(men)作为九号内部孵化的项目，本身就(jiu)有(you)探索(suo)新方向的基因，也会(hui)鼓励员工(gong)以(yi)各种方式挖(wa)掘(jue)新机会(hui)点。另(ling)外，集团(tuan)账上有(you)钱，家底殷实，不缺(que)资源，缺(que)的就(jiu)是愿意加入(ru)并落地执(zhi)行的人(ren)才。
智东西：从5到10年(nian)的(de)长期视角看，未(wei)岚大陆想成为怎(zen)样的(de)企业？
任冠(guan)佼：想成(cheng)为(wei)一家不炒概念、真正聚(ju)焦用(yong)户需求并创造(zao)价值的机(ji)器人公司。
