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文｜國仁
在德(de)國柏林IFA2025消費電(dian)子展前夕，除了(le)參與(yu)聯(lian)想舉辦的(de)核(he)心產品發布活動，我還與(yu)國內(nei)少數媒體深(shen)入對話聯(lian)想德(de)國及奧地利負責人(ren)Oliver。這位在聯(lian)想深(shen)耕20年的(de)高管，自(zi)2025年初接任(ren)德(de)國市(shi)場以來，系(xi)統分享了(le)聯(lian)想在EMEA（歐(ou)洲、中(zhong)東、非洲）核(he)心市(shi)場的(de)領頭市(shi)場——德(de)國業務布局與(yu)AI戰略。
Oliver稱，德國市場(chang)(chang)貢獻了聯想全球1/4的(de)營收，是(shi)EMEA增長的(de)“最強引擎”。其成功核心在于(yu)渠(qu)道優(you)先模(mo)式（90%收入(ru)依賴合作(zuo)伙伴）、混合AI戰略（隱私優(you)先的(de)AIPC與數據(ju)中心方(fang)案(an)）以(yi)及供應鏈韌性（歐(ou)洲本土化(hua)制造）。面(mian)對監管嚴格的(de)德國市場(chang)(chang)，聯想通過“中國學習之旅”等創新(xin)方(fang)式激發客戶(hu)信心，并憑(ping)借ThinkPad傳統品牌與AI創新(xin)吸(xi)引年(nian)輕用戶(hu)。
▲ 聯想德國及奧地利負責(ze)人(ren)Oliverf分享中(zhong)
在問答環節(jie)，Oliver與團(tuan)隊進一步揭秘(mi)了(le)AI對(dui)PC行業(ye)的(de)(de)顛(dian)覆(fu)性影(ying)響、針對(dui)年(nian)輕人的(de)(de)柏林AI體驗活動(dong)，以及(ji)摩(mo)托(tuo)羅拉(la)手機業(ye)務(wu)的(de)(de)復蘇計劃，展現了(le)聯想(xiang)從硬件廠商向“生態服務(wu)商”轉型的(de)(de)野(ye)心。
一、德國市場三大支柱：渠道、商用與監管適配
1. 渠道(dao)網(wang)絡(luo)與間接(jie)業務：聯(lian)想的(de)“隱形護城(cheng)河”
據Oliver的分享，聯想(xiang)德國市(shi)場年(nian)營收達30億美元(yuan)左右，其(qi)中(zhong)90%通過(guo)合作(zuo)伙(huo)伴（間接業務）實現。Oliver強(qiang)調，聯想(xiang)不依賴直銷，而是構建了龐大的渠道網(wang)絡，通過(guo)“伙(huo)伴框(kuang)架”將(jiang)聯想(xiang)增長直接轉化為(wei)合作(zuo)伙(huo)伴的利潤(run)。
這一(yi)模式在AI時(shi)代進(jin)一(yi)步升級，例如“AI for Innovators”項(xiang)目鼓勵渠道伙伴共同(tong)開(kai)發定(ding)制化AI解決方案，挖(wa)掘(jue)高利潤空間。
2. 商用(yong)市場主(zhu)導，消費端潛力待挖(wa)
德(de)國(guo)(guo)IT市場(chang)(chang)中(zhong)(zhong)，商用規模(mo)是消費(fei)(fei)市場(chang)(chang)的10倍。聯想(xiang)通過(guo)收購Medion打入消費(fei)(fei)領(ling)域，但核心客戶仍集中(zhong)(zhong)于汽車產(chan)業和(he)德(de)國(guo)(guo)特(te)色中(zhong)(zhong)型企業。Oliver指出(chu)，這些中(zhong)(zhong)型企業缺乏專業IT團(tuan)隊，正尋求外包(bao)合(he)(he)作伙伴——這與聯想(xiang)“顧問式服務”戰略高度(du)契合(he)(he)。
3. 嚴格監(jian)管下的創新(xin)平衡術
德國以“過度監管(guan)”著(zhu)稱，尤其(qi)在(zai)數據(ju)隱私領域。聯(lian)想將挑戰轉化為(wei)優勢：例如AIPC因本(ben)地化數據(ju)處理能力(li)成為(wei)AI入口，而混合AI架構（云端+本(ben)地）滿足隱私與效率的雙重需求。此(ci)外，聯(lian)想在(zai)德國設立EMEA人工智能研究中心，確保技術開發符(fu)合歐盟法(fa)規。
▲Oliver總結(jie)要點
二、AI戰略與未來布局：從AIPC到生態協同
1. 混合AI與“聯想唯一性”
聯(lian)想提(ti)出(chu)“從口袋到云端”的混合AI戰略，覆蓋手機、PC、數據中心三層(ceng)面(mian)。
Oliver認為(wei)，AI體驗需打破設備(bei)界限，而聯想是唯一能(neng)(neng)提供全棧(zhan)能(neng)(neng)力的廠(chang)商。例如，Neptune液冷技術解決AI算力能(neng)(neng)效問(wen)題，而“AI Fast Pass”服務幫助客戶3個月內驗證AI投資回報。
2. 非PC業務增長：服務與供應鏈的歐洲牌
聯想(xiang)匈牙利工(gong)廠(chang)(chang)支撐“歐洲制造”標簽，沙特新廠(chang)(chang)將進一(yi)步(bu)提升(sheng)EMEA供(gong)應鏈(lian)敏捷(jie)性。同(tong)時，聯想(xiang)是Gartner前十中唯(wei)一(yi)同(tong)時上榜PC與(yu)服(fu)務(wu)的廠(chang)(chang)商，其全球(qiu)-本地(di)化服(fu)務(wu)模式(shi)成為跨國企業(ye)合作的關鍵籌碼(ma)。
三、對話干貨：年輕人、AI殺手應用與手機突圍
雖然Oliver的分享(xiang)中我們可以看到(dao)，商用(yong)才(cai)是(shi)聯想(xiang)(xiang)的大頭，但(dan)在(zai)交流問(wen)答環節(jie)，我首先還是(shi)問(wen)了在(zai)小飛市場，德(de)國年輕人對Lenovo（聯想(xiang)(xiang)）品牌的印象和(he)聯想(xiang)(xiang)如何(he)構建(jian)C端用(yong)戶影響力(li)。
1. 如何打動德國年輕人？——柏林酒吧里的AI派對
營(ying)銷負(fu)責人Maya分享了(le)一場(chang)突破(po)傳統的活動(dong)：聯想(xiang)在柏林酒吧搭建(jian)AI體(ti)驗臺，吸引600多名(ming)年輕人通(tong)宵體(ti)驗硬件與(yu)AI結合(he)的應用。通(tong)過網紅合(he)作(zuo)與(yu)沉浸式互動(dong)，聯想(xiang)將品牌形象從“商務工(gong)具”轉(zhuan)向“創新伙(huo)伴”。
2. AI會顛覆PC行業嗎？——“它改變一切”
Oliver直(zhi)言(yan)，AI不(bu)僅是(shi)功能(neng)(neng)升(sheng)級，更將重(zhong)構工作模式(shi)、營(ying)收邏輯和客(ke)戶(hu)互動方式(shi)。聯想(xiang)內部已部署AI智能(neng)(neng)體輔助銷售分析，未來會開(kai)放給客(ke)戶(hu)使用。但(dan)他(ta)坦言(yan)，AIPC的(de)“殺手級應用”尚未出現(xian)，當前需積累用戶(hu)數據以孵化場景。
3. 摩托羅拉手機：訴訟后的復蘇戰
受知(zhi)識產(chan)權訴訟拖累的摩托羅拉業務已恢復增長(chang)，更多企業客(ke)戶將其納入招標名單。聯(lian)想通過Smart Connect實現手機(ji)與PC生(sheng)態協同，下一步(bu)將強化AI功(gong)能整合(he)。
結語：德國經驗如何反哺全球？
Oliver的(de)(de)分(fen)享(xiang)揭示了聯(lian)想(xiang)在EMEA的(de)(de)“樣板間”打(da)法：嚴(yan)格市場下的(de)(de)合規(gui)創新、渠道(dao)生態的(de)(de)利潤(run)共享(xiang)、AI從概念到落(luo)地的(de)(de)快速(su)驗證。德國中型企業的(de)(de)IT外包趨(qu)勢、隱私(si)敏感的(de)(de)AI需(xu)求(qiu)，或(huo)將(jiang)成為聯(lian)想(xiang)全球化的(de)(de)重要參考。
而(er)最值得玩(wan)味的(de)(de)是聯想的(de)(de)文化(hua)輸出(chu)——通過(guo)“中國學習之旅”，德國客戶親眼見證中國創新的(de)(de)速度(du)，反(fan)過(guo)來打破本土發展的(de)(de)心理(li)壁壘。這種(zhong)“雙向(xiang)賦能(neng)”或許正(zheng)(zheng)是聯想“全球化(hua)+本土化(hua)”戰略的(de)(de)深層注腳。正(zheng)(zheng)如Oliver所言：“結構越清晰(xi)，增(zeng)長就越快。”在AI與(yu)監管(guan)的(de)(de)復雜棋(qi)盤(pan)上，聯想正(zheng)(zheng)在德國寫下一(yi)條可復制的(de)(de)路徑(jing)。
