10月13日晚上20點-22點，智東西(xi)|創課完(wan)成第20期(qi)，主(zhu)講嘉賓(bin)云造(zao)科技（電單車品牌(pai)云馬uma）創始人邱懿武，主(zhu)題(ti)是(shi)《出海(hai)之痛》，分享了對海(hai)外市(shi)場的分析，以及從0到1如何做海(hai)外市(shi)場。
嘉賓主講環節實錄
一、短途代步工具在海外是多大的市場
短距離(li)城市(shi)出(chu)(chu)行(xing)(xing)，是每(mei)個(ge)人日(ri)常生(sheng)活中都會面臨的課題。選擇合適的出(chu)(chu)行(xing)(xing)工(gong)(gong)具，會讓出(chu)(chu)行(xing)(xing)效率(lv)大(da)大(da)提(ti)升。目前(qian)，世界范圍內的短距離(li)出(chu)(chu)行(xing)(xing)代步工(gong)(gong)具開始(shi)流行(xing)(xing)。
一是由于人們對汽車使用的逐漸減弱，取而代之以其它的出行工具，作為一種低碳、環保的選擇；
二是由于城市擁堵問題以及交通資源緊張，更多人愿意在短距離出行中，選擇更加輕便高效的出行方式；
三是隨著互聯網、科技和技術的(de)發(fa)展，城市短距離出行這一細分領域(yu)中，出現(xian)了很多新型、有趣的(de)代(dai)步工具，如平衡車、滑板車、電動自行車等；這些(xie)代(dai)步工具不僅功能(neng)完善，并且造型時尚(shang)，同時滿足了城市生活中的(de)人們(men)對(dui)于出行和時尚(shang)的(de)雙重(zhong)需求。
因而，短途代步(bu)工(gong)具(ju)，在世界范圍內，開始形成一種時尚和(he)潮流(liu)。近(jin)幾(ji)年(nian)，短途代步(bu)工(gong)具(ju)可謂是百花(hua)齊放，只(zhi)有想(xiang)不到沒(mei)有做(zuo)不到。
目(mu)前，集中在1-10km之間的(de)代(dai)步工具主要有四輪滑板(ban)、平衡車(che)(che)、自(zi)行(xing)車(che)(che)、電單車(che)(che)、電動踏板(ban)車(che)(che)等，流行(xing)于北美、歐洲以(yi)及東(dong)南亞等地區。
1、美國
因為(wei)地區地理環境(jing)和文化的(de)差異，用戶的(de)需(xu)求和產品(pin)的(de)特別也(ye)(ye)會(hui)有所不(bu)同。比(bi)如美國就(jiu)是一(yi)個車輪上的(de)國家，所以大部分短途也(ye)(ye)是被(bei)汽車代(dai)替的(de)。但美國市場特別喜歡(huan)新奇特的(de)新東西，比(bi)如說像(xiang)平衡車、扭(niu)扭(niu)車、四輪滑(hua)板車，都(dou)是像(xiang)極客玩具一(yi)樣被(bei)視為(wei)是一(yi)種潮流。
2、歐洲
在歐洲(zhou)的(de)自(zi)(zi)行(xing)車(che)(che)文化比較(jiao)好(hao)，像是(shi)英國的(de)小布，還有(you)(you)荷蘭、丹麥、哥本哈(ha)根這些地方都是(shi)有(you)(you)很獨特的(de)自(zi)(zi)行(xing)車(che)(che)文化。歐洲(zhou)人口(kou)密度相對較(jiao)低的(de)城市(shi)特征(zheng)，為歐洲(zhou)各(ge)式休閑文化的(de)發展提供了良好(hao)的(de)環境。歐洲(zhou)很多有(you)(you)優美的(de)海(hai)岸線和騎(qi)行(xing)道。在短距離范圍(wei)內(nei)以開汽車(che)(che)為恥的(de)文化，又(you)進一步(bu)促進了騎(qi)行(xing)文化發展。
歐洲國家，10個人(ren)中，7個擁有自(zi)行(xing)車(che)。注重運動健(jian)身的(de)年輕人(ren)，偏好(hao)山(shan)地(di)車(che)；追求輕松方便的(de)中老(lao)年人(ren)，偏好(hao)電(dian)助力自(zi)行(xing)車(che)。特別是(shi)(shi)助力自(zi)行(xing)車(che)是(shi)(shi)非常受歡迎和普及的(de)，甚至一些城市比如巴黎和馬(ma)德里都是(shi)(shi)有電(dian)助力車(che)的(de)租(zu)賃系統。
3、東南亞地區
反過來看(kan)，再來看(kan)東南亞，大(da)家都是是摩托車(che)的王國(guo)，不(bu)過最近幾(ji)年(nian)東南亞的一些國(guo)家也特別喜歡中國(guo)的電瓶車(che)了。
不(bu)同國家和城市的(de)環(huan)境(jing)，造(zao)就(jiu)了(le)產品的(de)特性，像國內(nei)還(huan)是(shi)電(dian)瓶車是(shi)主流，電(dian)單車對于(yu)國人來(lai)說還(huan)是(shi)一個小眾的(de)產品。但(dan)我相信會隨(sui)著一些(xie)城市綠化(hua)的(de)改變，會越來(lai)越受到(dao)人們的(de)喜愛。
4、東亞地區
日本(ben)和韓國還(huan)有臺灣，比亞洲(zhou)其他地區市場環境要好很多，特別是日本(ben)，自(zi)行車是主流，助(zhu)力自(zi)行車也非常(chang)普及(ji)和受歡迎(ying)。
二、海外電單車的路權
電(dian)單車(che)(che)或叫助力車(che)(che)，在國內(nei)看是(shi)(shi)(shi)屬于(yu)一個(ge)新的(de)(de)(de)細(xi)分品類(lei)。電(dian)單車(che)(che)的(de)(de)(de)設計和(he)功能都是(shi)(shi)(shi)基于(yu)傳(chuan)(chuan)統自(zi)(zi)行車(che)(che)的(de)(de)(de)外觀和(he)框架(jia)改造的(de)(de)(de)，且保留了(le)它本身的(de)(de)(de)基礎(chu)功能，就(jiu)像(xiang)騎行。就(jiu)是(shi)(shi)(shi)，無論是(shi)(shi)(shi)從功能上講還(huan)是(shi)(shi)(shi)外觀上講，電(dian)單車(che)(che)沒(mei)有(you)脫離自(zi)(zi)行車(che)(che)的(de)(de)(de)基本范疇。只不(bu)(bu)過(guo)(guo)，我們對(dui)自(zi)(zi)行車(che)(che)進行了(le)智能化電(dian)氣(qi)化的(de)(de)(de)“升(sheng)級”和(he)“改造”，通(tong)過(guo)(guo)技術(shu)的(de)(de)(de)手段(duan)，使得(de)傳(chuan)(chuan)統的(de)(de)(de)自(zi)(zi)行車(che)(che)可以更(geng)加智能、輕(qing)松、順暢，通(tong)過(guo)(guo)電(dian)動助力的(de)(de)(de)模式，讓城(cheng)市短距離出行更(geng)加輕(qing)松。所以，它和(he)純電(dian)動的(de)(de)(de)電(dian)動車(che)(che)（電(dian)動摩托車(che)(che)、電(dian)動踏板車(che)(che)）是(shi)(shi)(shi)有(you)區(qu)別的(de)(de)(de)，事(shi)實(shi)上不(bu)(bu)存在嚴(yan)格(ge)的(de)(de)(de)路權問(wen)題，只不(bu)(bu)過(guo)(guo)不(bu)(bu)同(tong)國家(jia)和(he)地區(qu)的(de)(de)(de)細(xi)節要求會有(you)所不(bu)(bu)同(tong)。
·比如，在日本和歐洲的一些國家是不允許電單車擁有全電動功能的，這也是對出行安全的一個保障。
·在德國，交通法規規定老百姓騎電動自行車需要考駕照；速度在每小時20公里以上的電動車，駕駛者必須戴頭盔；所有駕駛者必須購買特定保險。
·還有(you)一(yi)些國家，對電機功率、車體(ti)重量(liang)等，都會有(you)一(yi)些指標要求。
但是這(zhe)不影響電動自行車的天然路(lu)權。
大家(jia)可(ke)能會發現，海(hai)外很難看(kan)到(dao)類似(si)于(yu)中國(guo)(guo)這樣(yang)(yang)的(de)(de)電瓶車，就是(shi)因為不(bu)(bu)同(tong)國(guo)(guo)家(jia)法(fa)規是(shi)不(bu)(bu)允許的(de)(de)。在國(guo)(guo)內(nei)，本身(shen)也是(shi)比(bi)較矛盾的(de)(de)，比(bi)如說(shuo)按照國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)法(fa)規，幾乎馬(ma)路上的(de)(de)大部分電瓶車都是(shi)違規的(de)(de)。還涉及到(dao)不(bu)(bu)同(tong)省份有些不(bu)(bu)一樣(yang)(yang)的(de)(de)執法(fa)標(biao)準。
但是(shi)不管怎么樣(yang)，類似于我(wo)們云馬C這樣(yang)的(de)產品來說(shuo)，是(shi)完全符合國家的(de)標準要(yao)求(qiu)的(de)，是(shi)真正(zheng)意義上的(de)電動自(zi)行車(che)，我(wo)們稱之(zhi)為(wei)電單車(che)。比如深圳廣(guang)州，“禁摩(mo)限電”之(zhi)后，我(wo)們的(de)車(che)也是(shi)能合法上路的(de)。
三、為什么要出海
目前，云(yun)造科技已(yi)經成立三(san)年(nian)，從2015年(nian)10月發布(bu)第一(yi)(yi)款(kuan)量產(chan)(chan)車型云(yun)馬(ma)C1開始，一(yi)(yi)直堅持走國(guo)際化的(de)(de)(de)(de)市場(chang)戰略。一(yi)(yi)方(fang)面，我(wo)們(men)(men)希望將好的(de)(de)(de)(de)設計與產(chan)(chan)品帶給世界范圍內的(de)(de)(de)(de)人，另一(yi)(yi)方(fang)面也正(zheng)是因為(wei)，中國(guo)是一(yi)(yi)個制造大國(guo)，全世界95%的(de)(de)(de)(de)自(zi)行車都是在(zai)中國(guo)生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)，這就給了(le)我(wo)們(men)(men)“中國(guo)的(de)(de)(de)(de)，就是世界的(de)(de)(de)(de)”機遇。
2016年5月(yue)，我們(men)正(zheng)式進軍韓(han)(han)國(guo)，跨(kua)出了(le)(le)出海的(de)(de)(de)(de)第一步。很幸(xing)運，因為(wei)我們(men)云馬C1在(zai)小米(mi)眾籌(chou)的(de)(de)(de)(de)優秀成績，吸(xi)引(yin)了(le)(le)一個韓(han)(han)國(guo)知名(ming)代理商的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意，他(ta)們(men)也是韓(han)(han)國(guo)做(zuo)戴森總代的(de)(de)(de)(de)合作伙伴。在(zai)多方的(de)(de)(de)(de)助力下，目(mu)前我們(men)的(de)(de)(de)(de)產品已經入駐韓(han)(han)國(guo)樂天(tian)、現代、新世紀(ji)三大頂級的(de)(de)(de)(de)百貨公司，18家門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)柜；入駐Emart Traders 韓(han)(han)國(guo)11家連(lian)鎖店(dian)(dian)，大受韓(han)(han)國(guo)用戶歡迎。
云造(zao)出海(hai)的(de)第一步，可以(yi)說是(shi)幸運的(de)；但(dan)是(shi)深究背后原(yuan)因，還是(shi)有以(yi)下幾點。
其一，對于(yu)電單車這一品類(lei)，海(hai)外用(yong)戶的認(ren)知(zhi)更高，市場也(ye)更加(jia)成(cheng)熟(shu)，較低的用(yong)戶教育成(cheng)本，也(ye)會讓我(wo)們(men)更加(jia)輕松地打開海(hai)外市場；可以超(chao)越品類(lei)的教育，進而強化云馬uma品牌的認(ren)知(zhi)；
其二，海外(wai)市場(chang)，特(te)別是(shi)北美和歐(ou)(ou)洲市場(chang)，人均消費水品(pin)普遍較(jiao)(jiao)高(gao)；對電(dian)單車(che)這一較(jiao)(jiao)高(gao)客單價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)商品(pin)，決策成本(ben)也會低很(hen)多；這也促使(shi)我(wo)們(men)(men)加(jia)速海外(wai)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)拓展。歐(ou)(ou)洲同類(lei)的(de)(de)(de)(de)電(dian)助力(li)車(che)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)錢在(zai)(zai)1000歐(ou)(ou)以(yi)上(shang)，折合成人民(min)幣(bi)就是(shi)1W元(yuan)左右。所以(yi)電(dian)動(dong)助力(li)車(che)在(zai)(zai)歐(ou)(ou)洲還屬于(yu)高(gao)消費產品(pin)。而(er)我(wo)們(men)(men)云馬的(de)(de)(de)(de)產品(pin)在(zai)(zai)出(chu)海中(zhong)即使(shi)加(jia)上(shang)關稅、運(yun)輸等中(zhong)間價(jia)(jia)，在(zai)(zai)歐(ou)(ou)洲的(de)(de)(de)(de)售價(jia)(jia)在(zai)(zai)7-8K人民(min)幣(bi)左右，相對來說還是(shi)很(hen)有性價(jia)(jia)比優勢的(de)(de)(de)(de)。
其三，還有一個特別點，出口退稅還是比(bi)較有優勢的，換種(zhong)說法(fa)，海外市(shi)場可能(neng)比(bi)國內市(shi)場更(geng)穩定(ding)和(he)盈利(li)空間。
四、如何選擇首個出海市場
我覺(jue)(jue)得第一(yi)步要(yao)先明確(que)產品受眾，比如我們云(yun)馬C，我們覺(jue)(jue)得還是更加適合(he)亞(ya)洲(zhou)人(ren)的體(ti)型(xing)，造型(xing)簡單(dan)時尚，又(you)比較(jiao)小巧，所(suo)以我們判(pan)斷云(yun)馬C在韓國的受眾應(ying)該比較(jiao)多。
同時(shi)，了(le)解相關海(hai)關政策，每個(ge)國(guo)家(jia)的(de)(de)法規(gui)都不(bu)一(yi)樣，周期(qi)也不(bu)一(yi)樣，比如說韓(han)國(guo)的(de)(de)KC認證我們花了(le)3-4個(ge)月時(shi)間(jian)，德(de)國(guo)的(de)(de)TUV認證時(shi)間(jian)要(yao)(yao)更久一(yi)些(xie)。韓(han)國(guo)不(bu)一(yi)樣還(huan)可能(neng)要(yao)(yao)涉及產品(pin)細(xi)節(jie)的(de)(de)調整、保證的(de)(de)調整。
比(bi)(bi)如說(shuo)，臺灣更加適合分拆運(yun)輸(shu)，因為整車的進口(kou)稅和部(bu)件的進口(kou)稅差別比(bi)(bi)較大。
其次(ci)，確定(ding)出海(hai)戰略，出口海(hai)外有(you)很多(duo)途徑：
有(you)些品牌會選(xuan)擇在海(hai)外(wai)另外(wai)建立一個(ge)公司，也(ye)有(you)的(de)會選(xuan)擇代理商去進行銷售，我們選(xuan)擇的(de)是后者，因為對于電助力車來說(shuo)，直接(jie)選(xuan)取(qu)海(hai)外(wai)已經成熟的(de)渠道商能夠迅速(su)而有(you)效的(de)進行市場的(de)教育，是比較簡單的(de)方(fang)法。
還有(you)一(yi)個不(bu)錯的(de)(de)方(fang)法是(shi)(shi)找一(yi)個國內在做(zuo)外貿業務的(de)(de)公司合(he)作或者是(shi)(shi)一(yi)些做(zuo)智能硬件海外代理的(de)(de)貿易商，利用現有(you)的(de)(de)渠(qu)道(dao)和方(fang)式(shi)去鋪自己的(de)(de)產品。這種(zhong)方(fang)式(shi)比較(jiao)簡單，是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)可以嘗試的(de)(de)方(fang)式(shi)。
對了，還有阿(a)里巴巴國際(ji)站，可以掛產品的信息出去。
韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)第(di)一(yi)個進入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)家(jia)。韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作伙伴是(shi)(shi)小米在(zai)(zai)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總代之(zhi)一(yi)，通(tong)過我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眾(zhong)籌(chou)關注到(dao)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品特(te)別受(shou)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)消費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜(xi)歡(huan)。幫我(wo)們(men)(men)做韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)市場拓展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)戴森、buleair這些品牌在(zai)(zai)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總代理(li)。他們(men)(men)用家(jia)電和消費產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思路做電單車，是(shi)(shi)跟我(wo)們(men)(men)理(li)念比較一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。4月份我(wo)們(men)(men)還特(te)地在(zai)(zai)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)樂(le)天(tian)酒店(dian)召開了一(yi)場發布會，跟韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)媒(mei)體溝通(tong)我(wo)們(men)(men)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計劃。目(mu)前我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品已經(jing)入(ru)駐(zhu)(zhu)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)樂(le)天(tian)、現代、新世紀三大頂(ding)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)百貨公司(si)，18家(jia)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)柜；入(ru)駐(zhu)(zhu)Emart Traders 韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)11家(jia)連(lian)鎖店(dian)，大受(shou)韓(han)(han)(han)國(guo)(guo)用戶歡(huan)迎。
五、該如何確定海外策略
海外市(shi)場(chang)我們早(zao)期還是優先(xian)采(cai)用和(he)當地(di)有(you)市(shi)場(chang)經驗的合作伙伴的方式(shi)開(kai)展，畢竟不(bu)同的地(di)域商業環(huan)境(jing)和(he)文化都有(you)極大的差異。
1、品牌(pai)。商(shang)標、域(yu)名、專利一個都(dou)不能少，我們上半(ban)年進行了品牌(pai)升級，將國(guo)際品牌(pai)統一成uma，同時購入uma.com域(yu)名，也(ye)是更便于國(guo)際市場的品牌(pai)傳播。在宣布之(zhi)前，其實已經完成了20多個國(guo)家(jia)的商(shang)標申請。
2、價(jia)格(ge)。國際(ji)的定(ding)價(jia)還是比較有(you)(you)坑(keng)的，建議是和當地(di)的合(he)作伙伴(ban)共同來制定(ding)，因為(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)同地(di)區(qu)的關(guan)稅(shui)和消費力(li)都不(bu)(bu)(bu)一樣。對(dui)于我(wo)們來說，我(wo)們之前采取了(le)接(jie)近的出口價(jia)，后期會(hui)考(kao)慮國際(ji)和國內不(bu)(bu)(bu)同版本(ben)不(bu)(bu)(bu)同定(ding)價(jia)策略。在(zai)臺灣(wan)和韓國終端價(jia)格(ge)都在(zai)5000-6000人民幣(bi)。因為(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)同的地(di)區(qu)對(dui)產品的法(fa)規有(you)(you)些不(bu)(bu)(bu)一樣的話會(hui)有(you)(you)略有(you)(you)浮動。
3、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)。海外的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)建設(she)，重點(dian)支持當(dang)地(di)國家的(de)(de)(de)合作伙伴，特別需要(yao)考慮渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)售(shou)后能(neng)力(li)，比較(jiao)交(jiao)通工具的(de)(de)(de)售(shou)后問(wen)題會比消(xiao)費類(lei)電子(zi)大(da)很多。海外的(de)(de)(de)市場也是(shi)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)一同(tong)開展，比如(ru)說韓(han)國也是(shi)有(you)(you)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)電商平(ping)臺，在歐洲一些(xie)國家亞馬(ma)遜比較(jiao)流行。線(xian)下(xia)的(de)(de)(de)話主要(yao)是(shi)是(shi)一些(xie)原(yuan)來的(de)(de)(de)自行車渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)還有(you)(you)商城、超(chao)市之類(lei)的(de)(de)(de)。還有(you)(you)一些(xie)是(shi)國家特色，比如(ru)韓(han)國電視購物很流暢，北歐國家還有(you)(you)報紙廣告購物的(de)(de)(de)習慣。
4、專利。專利是個(ge)(ge)系統性(xing)的問題(ti)，我們的策(ce)略是先(xian)確保要進入地區的外觀(guan)專利，這個(ge)(ge)時(shi)間周(zhou)期比較(jiao)快。其次(ci)，一些(xie)(xie)核心(xin)技術方面(mian)的可以申(shen)請pat檢索，因為它會(hui)具(ju)有(you)(you)優先(xian)權(quan)(quan)。國(guo)內專利提早(zao)申(shen)請，對國(guo)際專利也是有(you)(you)幫助的，萬一糾紛的時(shi)候，也是有(you)(you)一點的優先(xian)發表的證據(ju)。一些(xie)(xie)技術專利那怕有(you)(you)糾紛，在(zai)過已(yi)經有(you)(you)過注冊(ce)的，也是具(ju)備(bei)一定的優先(xian)權(quan)(quan)的。
六、海外有哪些坑
云馬的(de)(de)海外之路剛(gang)剛(gang)起步，正在努力拓(tuo)展海外業(ye)務(wu)和渠道。目(mu)前已(yi)經進入法(fa)國、韓(han)國、西(xi)班牙、泰國、巴西(xi)等20多個國家和地區(qu)。云馬憑借簡約時尚的(de)(de)一體(ti)化設計(ji)，深受海外用戶的(de)(de)喜(xi)歡(huan)。但是，貿易的(de)(de)全球(qiu)化發展，也讓(rang)云造還在起步階段的(de)(de)業(ye)務(wu)，也受到了(le)一些困擾。
1.比較(jiao)明顯的(de)(de)(de)是(shi)(shi)海外(wai)串貨(huo)問題。由于出(chu)口(kou)海外(wai)的(de)(de)(de)產品(pin)，在(zai)功率和(he)性能上為了(le)(le)(le)海外(wai)用戶(hu)更(geng)加(jia)強勁的(de)(de)(de)動力需求，會(hui)(hui)做一定(ding)程度的(de)(de)(de)改進(jin)和(he)適配，所以(yi)(yi)也導(dao)致(zhi)(zhi)了(le)(le)(le)國(guo)內外(wai)產品(pin)的(de)(de)(de)差(cha)價(jia)較(jiao)大。我(wo)們(men)(men)在(zai)國(guo)內的(de)(de)(de)市場價(jia)是(shi)(shi)2399，但在(zai)海外(wai)基本折合人民幣都在(zai)5000+。這就是(shi)(shi)導(dao)致(zhi)(zhi)了(le)(le)(le)很多的(de)(de)(de)海外(wai)代購(gou)。我(wo)們(men)(men)發現(xian)很多發往威(wei)海的(de)(de)(de)車(che)，最(zui)后走成了(le)(le)(le)韓國(guo)的(de)(de)(de)代購(gou)渠道；很多深(shen)圳(zhen)的(de)(de)(de)車(che)去了(le)(le)(le)東南亞。價(jia)格差(cha)、不用進(jin)口(kou)稅，就讓代購(gou)有了(le)(le)(le)很大空間，就好像我(wo)們(men)(men)要(yao)去香港(gang)買iPhone一樣。這就會(hui)(hui)造成對當(dang)地合作伙伴(ban)的(de)(de)(de)市場擾亂。我(wo)們(men)(men)接(jie)下來會(hui)(hui)以(yi)(yi)更(geng)加(jia)平衡(heng)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)策略(lve)，以(yi)(yi)及技術手(shou)段來解(jie)決這個問題。就像iPhone的(de)(de)(de)加(jia)鎖版本一樣。
2.專(zhuan)利問題，這個對電單車來(lai)說還比較好，因為大部分都是(shi)通用(yong)技術，沒有像平衡車一樣，賽格威(wei)有很強的專(zhuan)利池(chi)保護。如(ru)果是(shi)一些新(xin)奇特的新(xin)品，可(ke)能(neng)在專(zhuan)利上需要(yao)特別注(zhu)(zhu)意。除了專(zhuan)利，還有其他比如(ru)商標和當地的域名都有可(ke)能(neng)會(hui)被提早(zao)注(zhu)(zhu)冊掉。
3.出(chu)口通關(guan)，我們還沒(mei)有碰到這(zhe)樣坑，但是(shi)據(ju)說(shuo)是(shi)有蠻(man)多的(de)問(wen)題。比如說(shuo)藍牙的(de)認(ren)證，就有朋友公司因為沒(mei)有藍牙的(de)證書，在(zai)包(bao)裝上(shang)印刷(shua)了(le)藍牙標志(zhi)，后來一批貨被(bei)海(hai)關(guan)攔下了(le)。所以通關(guan)這(zhe)里的(de)會有蠻(man)多潛(qian)在(zai)的(de)風險，需要多加注(zhu)意。
“十問”問答實錄
十問之一
@王龍 飛亞達
請問(wen)智能硬件出海(hai)，如何(he)有效地(di)構(gou)建(jian)品牌和(he)渠道優(you)(you)勢，相比(bi)國內競爭(zheng)市(shi)場(chang)，海(hai)外市(shi)場(chang)的門檻和(he)優(you)(you)勢如何(he)？出海(hai)是不得(de)已而(er)為(wei)之還是虛位以待？
邱(qiu)懿武：海外一(yi)些(xie)市場對于新產品的(de)購買力(li)更高，市場環境(jing)穩定，出海其(qi)實對于硬件創(chuang)業公(gong)司來說是(shi)一(yi)條不錯的(de)出路。硬件畢竟還是(shi)要盈(ying)利(li)是(shi)王(wang)道(dao)(dao)嘛。品牌(pai)和(he)渠道(dao)(dao)可能都需要慢(man)慢(man)來，找(zhao)優(you)秀的(de)合作伙伴或者有現有渠道(dao)(dao)資(zi)源的(de)可能會比較(jiao)事半功倍。競爭總(zong)是(shi)難免的(de)，但中國產品，有中國制造優(you)勢(shi)和(he)技術(shu)成(cheng)本(ben)低優(you)勢(shi)，在(zai)國際市場上總(zong)能找(zhao)到優(you)勢(shi)的(de)。除(chu)非(fei)是(shi)產品的(de)問題(ti)的(de)呢。
十問之二
歐晟加 五岳天下 投資經理@Mr-Omega
云(yun)馬(ma)所在市場(chang)究竟有(you)多大？目前產品銷售情況(kuang)如(ru)何？（包括(kuo)海外）
邱懿武：電(dian)(dian)動自行車(che)的話中國有(you)3000萬(wan)/年(nian)的規模，這個里(li)面其(qi)實包括很多類型的車(che)。如果單拿電(dian)(dian)單車(che)這種品類來看，國內叫助力車(che)或(huo)者鋰電(dian)(dian)車(che)，中國去年(nian)是250萬(wan)臺(tai)，其(qi)中大概50萬(wan)是出(chu)口。今(jin)年(nian)預計(ji)在(zai)400萬(wan)左(zuo)右。我(wo)們目前(qian)做了2萬(wan)多臺(tai)。
十問之三
@王丹迪 autolab fa
產品利潤(run)率平均有多少？
邱懿(yi)武：這(zhe)個涉及到(dao)財務信息，不方便透露，不過可以私下溝通。總(zong)的來說(shuo)這(zhe)個行(xing)業的毛(mao)利(li)相對來說(shuo)是(shi)偏(pian)低的。
十問之四
@張峰~新松~產品經理
以大疆無(wu)人(ren)機為例，其國外市(shi)場收入(ru)占近(jin)80%，主要通(tong)過電商平(ping)臺和海(hai)外代理銷售，重點依賴國外市(shi)場應注意什(shen)么(me)？
邱懿武：可(ke)能(neng)也(ye)要看產品(pin)類別吧，無人機(ji)最早的用戶幾乎都是國外(wai)(wai)的極客用戶。海外(wai)(wai)市場對極客好玩類的產品(pin)會比較感興趣，他們的DIY精神比較強(qiang)。說要注(zhu)意(yi)什么一下子(zi)也(ye)蠻(man)難說的。要說一點(dian)的話，就(jiu)是有(you)能(neng)力通過社區把國際(ji)的用戶運營起來蠻(man)重(zhong)要的。
十問之五
@竇庚華-商弈投資-分析師
電動(dong)自(zi)行車需(xu)求本質是市內(nei)代步工具，云馬價格普遍高(gao)于其他電動(dong)自(zi)行車，而且功(gong)能雖多但并(bing)非(fei)必須，用(yong)戶購買多數出于好奇，請問如何增強用(yong)戶購買欲望？
邱(qiu)懿武：其實我(wo)(wo)們是助力的(de)(de)(de)(de)(de)電單車，仔細去對比的(de)(de)(de)(de)(de)話，會(hui)發現我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)性價比是很高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)。實體產品(pin)我(wo)(wo)覺得(de)都是蘿(luo)卜青(qing)菜各有(you)所愛的(de)(de)(de)(de)(de)。服務好自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)客戶群，就(jiu)有(you)市場。除了功能以外，就(jiu)沖著設計購買的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶也很多呢。比如說(shuo)，我(wo)(wo)們買汽車，有(you)多少(shao)用(yong)戶真正用(yong)配置和功能的(de)(de)(de)(de)(de)。近幾年，像KIA，馬自(zi)(zi)達，雷克(ke)薩斯在(zai)汽車設計上都有(you)非常大的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破，都有(you)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)爆款。通過產品(pin)和品(pin)牌調性的(de)(de)(de)(de)(de)樹立，是慢慢吸引消費者一種(zhong)方法。當然啦，還有(you)一些好玩(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)營銷活動也能提高(gao)轉化。
十問之六
單建強 三個爸爸 @定義幸福
面對(dui)現今助(zhu)力自行車(che)市場激烈的競(jing)爭，如何提高自己的核心(xin)競(jing)爭力？畢竟在(zai)中國，很多東西是可以(yi)復制的！而(er)你(ni)作為一個(ge)90后(hou)又是如何去(qu)權衡(heng)其中的利弊。
邱懿武：我(wo)覺(jue)得出行的(de)市場需求還(huan)是蠻大(da)的(de)，前(qian)兩天我(wo)去學校調查(cha)了下，發現騎電瓶車的(de)同學比3-4年前(qian)多(duo)了2-3倍，而且趨于(yu)年輕化(hua)。有自己產(chan)品(pin)的(de)特色和差(cha)異(yi)化(hua)的(de)東西，都至少(shao)能占領一些(xie)市場吧(ba)。我(wo)一直覺(jue)得真正(zheng)的(de)核心技術(shu)是很少(shao)的(de)，被市場化(hua)后的(de)技術(shu)，都會趨于(yu)平價。因為沒有啥不可以復制，還(huan)是要不斷的(de)產(chan)品(pin)創(chuang)新才行。比如說在體驗(yan)、服務上做一些(xie)突(tu)破。比如說我(wo)還(huan)考(kao)察了10幾家汽(qi)車4S店，國產(chan)品(pin)牌(pai)和ABB，銷售人員(yuan)的(de)素質差(cha)異(yi)很大(da)，購物體驗(yan)差(cha)別也很大(da)。這個其實是ABB的(de)企業(ye)培(pei)訓(xun)做的(de)好。
十問之七
@Bill yin＠FNS DESIGN
“之前云馬遭(zao)遇了抄(chao)襲門，請問團隊(dui)后(hou)面是如何克服(fu)輿論壓力，重新樹立品牌定位和形象的？”
邱懿武：首(shou)先(xian)我們明確的是(shi)并沒有抄襲，輿論壓力也給了我們很大(da)學(xue)習空間(jian)，至少讓我們更加(jia)重視知識產權保護工作。后來我們大(da)量時間(jian)還是(shi)花在了，產品和業務上(shang)了。多(duo)花點時間(jian)，品牌自然(ran)會(hui)沉淀(dian)的。
十問之八
@白小沃-諾沃-技術總監
云(yun)馬是怎樣確保充(chong)電及用電的安全的？
邱懿武：鋰(li)電池(chi)管理這個其實(shi)已(yi)經是(shi)蠻成熟(shu)的技術了，近幾(ji)年的進步也非(fei)常快(kuai)，找好的供應商，用好的材料，然后做充足的測試。我自(zi)己去(qu)研(yan)究了下電池(chi)方面的東西，發現(xian)還是(shi)有(you)蠻大學問的，好的BMS系統(tong)、電芯一(yi)致性、加(jia)工工藝是(shi)最(zui)重要(yao)的。
十問之九
@華數～大董
相對于傳(chuan)統的自行(xing)車，比如GIANT，在質量和騎行(xing)體驗上會有優(you)勢(shi)嗎(ma)？
邱懿武：和(he)傳統(tong)自(zi)行車(che)的(de)(de)(de)(de)體驗(yan)還(huan)(huan)是(shi)有所區(qu)別的(de)(de)(de)(de)，電(dian)助力(li)(li)車(che)會有一種推(tui)背的(de)(de)(de)(de)感覺(jue)，上坡也(ye)比(bi)(bi)較輕松(song)。總(zong)的(de)(de)(de)(de)來(lai)說(shuo)，可以比(bi)(bi)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)自(zi)行車(che)更加省(sheng)力(li)(li)輕松(song)。現(xian)在很多大自(zi)行車(che)廠也(ye)有在做電(dian)單車(che)，畢竟現(xian)在還(huan)(huan)不是(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)主營。在內部也(ye)會有一些(xie)爭(zheng)議(yi)和(he)矛盾。比(bi)(bi)如捷安特(te)同類(lei)型的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)售價在5K左右。剛(gang)才也(ye)有一個朋友提到像喜德盛、美利達他(ta)們(men)自(zi)行車(che)做電(dian)單車(che)。其實幾大電(dian)動(dong)車(che)品(pin)牌也(ye)都是(shi)有電(dian)單車(che)的(de)(de)(de)(de)。從(cong)今年歐洲(zhou)自(zi)行車(che)展來(lai)看(kan)，自(zi)行車(che)進入電(dian)單車(che)是(shi)大勢(shi)所趨(qu)的(de)(de)(de)(de)。電(dian)單車(che)相(xiang)對(dui)來(lai)說(shuo)還(huan)(huan)是(shi)比(bi)(bi)較新的(de)(de)(de)(de)品(pin)類(lei)，在新的(de)(de)(de)(de)品(pin)類(lei)其實給新品(pin)牌帶來(lai)新的(de)(de)(de)(de)機遇。我們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)捷安特(te)產(chan)品(pin)來(lai)對(dui)比(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)話，重點還(huan)(huan)是(shi)像前(qian)面說(shuo)的(de)(de)(de)(de)，在產(chan)品(pin)定義上的(de)(de)(de)(de)區(qu)別。做差異化的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)。
十問之十
@林巧@鑼卜科技
目(mu)前共(gong)享單(dan)車非(fei)常(chang)火爆，云造是否有這方面的計(ji)劃？
邱(qiu)懿武：我們(men)(men)(men)從(cong)去(qu)年開(kai)始就(jiu)有(you)(you)構思電(dian)動(dong)自行車的(de)(de)(de)分享模(mo)式，現在和我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)股東在討論這個方向呢，其實共享經(jing)濟的(de)(de)(de)模(mo)式和形式有(you)(you)很多。我們(men)(men)(men)是(shi)一家產(chan)品驅動(dong)的(de)(de)(de)公司，會(hui)結合(he)(he)我們(men)(men)(men)自己的(de)(de)(de)自身(shen)的(de)(de)(de)優勢，從(cong)產(chan)品到(dao)服務的(de)(de)(de)拓(tuo)展(zhan)。一些差異化的(de)(de)(de)機遇也還是(shi)蠻多的(de)(de)(de)，比如有(you)(you)滴滴還有(you)(you)神(shen)州、還有(you)(you)合(he)(he)并的(de)(de)(de)樂視(shi)的(de)(de)(de)易到(dao)呢。
自由交流時間提問摘選
梁陶 CVTE 運營專員 @欣姐
在最近(jin)出(chu)行行業比較熱的話題中，如(ru)何看待摩拜(bai)與ofo之間(jian)的競(jing)爭(zheng)，更(geng)看好哪(na)一方？
邱懿武：很難(nan)說呢，繼續觀望(wang)，說不定(ding)最后也(ye)是(shi)合(he)并呢。本質(zhi)上共享車(che)輛(liang)是(shi)商業模式(shi)驅動的。需要(yao)大(da)量的資(zi)源和資(zi)本，才能跑出來。反(fan)正資(zi)本競(jing)爭受益的還是(shi)用戶(hu)嘛，大(da)家繼續關(guan)注唄。
轉播群的提問
9月份公(gong)布的高(gao)通(tong)A+輪到賬了(le)沒？高(gao)通(tong)投你們背(bei)后是基于(yu)什么考量？
邱懿武(wu)：因為(wei)是(shi)(shi)美金交(jiao)易(yi)，在走外(wai)管流(liu)程了(le)。高通對硬件還(huan)有車聯網是(shi)(shi)比(bi)較感(gan)興趣的(de)，另外(wai)他(ta)們(men)覺得出(chu)行的(de)確(que)也是(shi)(shi)大(da)市場呢。比(bi)如他(ta)們(men)之前就投過易(yi)到。
附1嘉賓簡介
邱懿武(wu)，云造科(ke)技(ji)(ji)創始人兼CEO。出生在溫州的89末互聯網原(yuan)住民(min)。在浙大(da)就讀(du)工業設(she)(she)計本碩7年間，獲得(de)十(shi)余項(xiang)國際紅點、IF設(she)(she)計獎項(xiang)。曾(ceng)參與多個(ge)高(gao)校(xiao)產(chan)業化(hua)項(xiang)目，任多家(jia)(jia)制(zhi)造企(qi)業設(she)(she)計研發顧(gu)問。擅長設(she)(she)計、技(ji)(ji)術和商(shang)業的多領(ling)域跨(kua)界(jie)，著(zhu)作《商(shang)業創新設(she)(she)計》是多家(jia)(jia)院(yuan)校(xiao)指(zhi)導教材。帶(dai)領(ling)云造科(ke)技(ji)(ji)獲得(de)順為、真格、高(gao)通(tong)等(deng)的投資。
